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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL
TRABAJO DE TITULACION PRESENTADO COMO REQUISITO PARA LA OBTENCION DEL TITULO DE INGENIERO COMERCIAL
TEMA:
ANÁLISIS DEL SISTEMA DE GESTIÓN DE VENTAS EN LA EMPRESA YUCA Y
MAÍZ EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
AUTORA:
BOLAÑOS CEVALLOS RUBÍ FIORELLA
TUTOR:
ING. VERÓNICA CAROLINA CORONEL PÉREZ
GUAYAQUIL – 2018
I
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN TÍTULO Y SUBTÍTULO: ANALISIS DEL SISTEMA DE GESTION DE VENTAS EN LA EMPRESA
YUCA Y MAIZ EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
AUTOR(ES) (apellidos/nombres):
RUBÍ FIORELLA BOLAÑOS CEVALLOS
REVISOR(ES)/TUTOR(ES) (apellidos/nombres):
Verónica Carolina Coronel Pérez
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Facultad de Ciencas Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería Comercial
GRADO OBTENIDO: Tercer Nivel
FECHA DE PUBLICACIÓN: Septiembre2018 No. DE PÁGINAS: 91
ÁREAS TEMÁTICAS: Admininstración de empresas
PALABRAS CLAVES/
KEYWORDS:
Gestión de ventas – Identidad Corporativa - Marketing Online - Estrategias Digitales.
RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras): En aras de aportar positivamente a la problemática que presenta el negocio
YUCA Y MAÍZ, el mismo que ha sido manejado desde sus inicios por el marketing tradicional, incluso de una manera
inexperta por los dueños, quienes actualmente se ven en la necesidad de generar una mejora en sus procesos; por tal razón se
ha decidido realizar un análisis en el sistema de gestión de ventas de sus productos y posicionamiento de marca en vista a la
inexistente captación de clientes por medio del marketing online; ante ello se ha implementado una modalidad de
investigación cualitativa que facilite la interpretación de los resultados en cuanto a las entrevistas efectuadas, en
complemento a una investigación descriptiva que detalla la situación actual de la identidad corporativa presentándose como
una falencia principal para el surgimiento del negocio y con ello se efectúa como propuesta el diseño de un plan estratégico
de marketing digital otorgando un giro positivo al negocio e incluso con las estrategias online y aportes para su identidad
que beneficia al posicionamiento y publicidad.
ADJUNTO PDF: X SI NO
CONTACTO CON
AUTOR/ES:
Teléfono: 0959601156 E-mail: [email protected]
CONTACTO CON LA
INSTITUCIÓN:
Nombre: Ing Verónica Coronel Pérez
Teléfono: 0996640579
E-mail: [email protected]
II
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado VERÓNICA CAROLINA CORONEL PÉREZ, tutor del trabajo de
titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por RUBÍ
FIORELLA BOLAÑOS CEVALLOS, C.C.:0941696676, con mi respectiva supervisión
como requerimiento parcial para la obtención del título de INGENIERÍA COMERCIAL
Se informa que el trabajo de titulación: “SISTEMA DE VENTAS DEL NEGOCIO YUCA
Y MAÍZ UBICADO EN LA NUEVA KENNEDY”, ha sido orientado durante todo el
periodo de ejecución en el programa antiplagio (indicar el nombre del programa antiplagio
empleado) quedando el 4 % de coincidencia.
https://secure.urkund.com/view/40365686-447579-549321#q1bKLVayijY0stQxNDYAYkMgNgJiYyA2AWJTIDaL1VEqzkzPy0zLTE7MS05VsjL
QMzA2MzAxtjA3tDAwMbO0NDesBQA=
Verónica Carolina Coronel Pérez
C.I. 0915764625
III
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
Guayaquil, 31 de agosto del 2018
PHD (E) SOFIA LOVATO TORRES.
DIRECTOR DE CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Ciudad.-
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación
ANALISIS DEL SISTEMA DE GESTION DE VENTAS EN LA EMPRESA YUCA Y
MAIZ EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, del (los) estudiante (s) RUBÍ FIORELLA
BOLAÑOS CEVALLOS, indicando ha (n) cumplido con todos los parámetros establecidos
en la normativa vigente:
El trabajo es el resultado de una investigación.
El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo
de titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de revisión
final.
Atentamente,
______________________________________ Verónica Carolina Coronel Pérez
C.I. 0915764625
IV
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO
EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA
CON FINES NO ACADÉMICOS
Yo, RUBÍ FIORELLA BOLAÑOS CEVALLOS con C.I. No.0941696676, certifico
que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “ANALISIS
DEL SISTEMA DE GESTION DE VENTAS EN LA EMPRESA YUCA Y MAIZ EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad Y
SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS
CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia
gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines
no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como
fuera pertinente
__________________________________________
RUBÍ FIORELLA BOLAÑOS CEVALLOS
C.I. No. 0941696676
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899
- Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no
exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
V
Dedicatoria
La presente tesis está dedicada a Dios, por permitirme llegar hasta esta etapa de vida, por su
fortalecer mi corazón e iluminar mi mente, por su amor y bondad en cada paso que generado, por
poner en mi camino a aquellas personas que han sido mi soporte y compañía durante todo el
periodo de estudio.
A mis padres Santiago Bolaños Palma y Lorena Cevallos Pilay por ser los creadores de la
persona quien hoy tengo el honor de dedicarles este triunfo: Mamita gracias por darme esas
energías de que en esta vida todo es posible; Papito gracias por tu instrucción, conocimientos y
guía necesaria en vida personal y universitaria; gracias a los dos por su amor incondicional y fe
en creer en mí y mis capacidades como hija.
A mis hermanos, por estar siempre presentes, por el cariño y apoyo de hermandad que
siempre encuentro en cada uno de ustedes.
A mis familiares y amigos por apoyarme cuando más los he necesitado, por extenderme la
mano en momentos cruciales en mi vida y por el amor que me brindan día a día.
¡Gracias!!!
VI
AGRADECIMIENTO
A la institución educativa por ser el lugar idóneo que permitió fortalecer mis
conocimientos y experiencia, el lugar donde encontré a docentes capaces de conectar
conmigo y llevándome al punto donde me encuentro actualmente.
Doy un realce especial a mi tutora Verónica Coronel Pérez por su compromiso, enfoque,
dedicación y sobre todo paciencia en el desarrollo de mi tesis, gracias a su empuje y voto de
confianza en poder culminarlo de una manera satisfactoria.
VII
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
ANÁLISIS DEL SISTEMA DE GESTION DE VENTAS EN LA EMPRESA YUCA
Y MAIZ EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
Autor: Bolaños Cevallos Rubí Fiorella
Tutor: Ing. Verónica Carolina Coronel Pérez
RESUMEN
En aras de aportar positivamente a la problemática que presenta el negocio YUCA Y MAÍZ,
el mismo que ha sido manejado desde sus inicios por el marketing tradicional, incluso de una
manera inexperta por los dueños, quienes actualmente se ven en la necesidad de generar una
mejora en sus procesos; por tal razón se ha decidido realizar un análisis en el sistema de gestión
de ventas de sus productos y posicionamiento de marca en vista a la inexistente captación de
clientes por medio del marketing online; ante ello se ha implementado una modalidad de
investigación cualitativa que facilite la interpretación de los resultados en cuanto a las
entrevistas efectuadas, en complemento a una investigación descriptiva que detalla la situación
actual de la identidad corporativa presentándose como una falencia principal para el
surgimiento del negocio y con ello se efectúa como propuesta el diseño de un plan estratégico
de marketing digital otorgando un giro positivo al negocio e incluso con las estrategias online
y aportes para su identidad que beneficia al posicionamiento y publicidad.
Palabras claves: Gestión de ventas – Identidad Corporativa - Marketing Online -
Estrategias Digitales.
VIII
ANALYSIS OF THE SALES MANAGEMENT SYSTEM IN THE YUCA AND
MAIZE COMPANY IN THE CITY OF GUAYAQUIL
Author: Bolaños Cevallos Rubí Fiorella
Advisor: Ing. Verónica Carolina Coronel Pérez
ABSTRAC
In order to positively contribute to the problems presented by the YUCA Y MAÍZ business,
the same one that has been managed from the beginning by traditional marketing, even in an
inexperienced manner by the owners, who are currently in need of an improvement in their
processes; for this reason it has been decided to perform an analysis in the sales management
system of its products and brand positioning in view of the non-existent customer acquisition
through online marketing; In light of this, a qualitative research modality has been
implemented that facilitates the interpretation of the results in terms of the interviews carried
out, in addition to a descriptive investigation that details the current situation of the corporate
identity, presenting itself as a main failure for the emergence of the business and With this,
the design of a strategic digital marketing plan is made, giving a positive turn to the business
and even with online strategies and contributions for its identity that benefits positioning and
advertising.
Keywords: Sales Management - Corporate Identity - Online Marketing - Digital
Strategies.
IX
1 Contenido Dedicatoria ........................................................................................................................... V
AGRADECIMIENTO ......................................................................................................... VI
RESUMEN ........................................................................................................................ VII
ABSTRAC ....................................................................................................................... VIII
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... XIV
CAPITULO I ......................................................................................................................... 1
EL PROBLEMA ................................................................................................................... 1
1.1) Planteamiento del problema ....................................................................................... 1
1.1.1) Formulación y sistematización del problema ..................................................... 2
1.1.1.1) Formulación del problema .................................................................................. 2
1.2) Objetivos de la investigación ..................................................................................... 3
1.2.1) Objetivo general .................................................................................................. 3
1.2.2) Objetivos específicos .......................................................................................... 3
1.3) Justificación ............................................................................................................... 3
1.3.1) Justificación práctica ........................................................................................... 3
1.4) Premisa ....................................................................................................................... 4
1.5) Viabilidad del estudio ................................................................................................ 4
2 CAPITULO II .................................................................................................................... 5
MARCO TEORICO DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................. 5
2.1) Fundamentos teóricos ................................................................................................ 5
2.2) Gestión de ventas ....................................................................................................... 5
2.3) Marketing ................................................................................................................... 6
2.3.1) Funciones de marketing ...................................................................................... 8
2.4) Marketing digital ...................................................................................................... 10
Marca ........................................................................................................................... 12
Difusión ....................................................................................................................... 12
Usabilidad-funcionalidad: ........................................................................................... 13
Interactividad ............................................................................................................... 13
Comunicación visual ................................................................................................... 13
Publicidad relevante: ................................................................................................... 13
2.5) Plan estratégico de marketing digital ....................................................................... 13
2.6) Publicidad ................................................................................................................ 15
2.7) Marketing mix .......................................................................................................... 16
2.8) Las 4 P del marketing digital ................................................................................... 17
2.9) Identidad Corporativa .............................................................................................. 18
X
2.9.1) Logotipo ............................................................................................................ 19
2.9.2) Slogan ............................................................................................................... 20
2.10) Marco contextual ................................................................................................... 21
3 CAPITULO III ................................................................................................................. 22
MARCO METODOLÓGICO ............................................................................................. 22
3.1) Modalidad de la investigación ................................................................................. 22
3.2) Tipo de investigación ............................................................................................... 22
3.3) Técnicas e instrumentos de evaluación .................................................................... 23
3.4) Resultados de la entrevista ....................................................................................... 24
Pregunta 1 ............................................................................................................................ 24
4 CAPITULO IV ................................................................................................................. 36
LA PROPUESTA ................................................................................................................ 36
4.1) Título de la propuesta .............................................................................................. 36
4.2) Objetivo general ....................................................................................................... 36
4.3) Objetivo especifico .................................................................................................. 36
4.4) Presentación de la propuesta .................................................................................... 36
4.5) Descripción de la propuesta ..................................................................................... 37
4.5.1) Propuesta para el desarrollo de la identidad corporativa ................................. 41
4.5.2) Propuesta de logotipo ........................................................................................ 43
4.5.3) Propuesta del slogan ......................................................................................... 44
4.5.4) FODA ................................................................................................................ 44
4.5.5) Propuesta del plan de acción para el negocio ................................................... 45
4.5.6) Estructura Organizacional ................................................................................. 47
4.5.7) Estrategias digitales .......................................................................................... 47
4.5.8) Presencia en los medios sociales digitales ........................................................ 48
4.5.9) Facebook ........................................................................................................... 50
4.5.10) Instagram ........................................................................................................ 53
4.5.11) Página web ...................................................................................................... 55
4.5.12) Otras estrategias de marketing digital ............................................................. 57
4.5.13) Propuesta del presupuesto, medición y beneficios para las estrategias de
marketing digital .............................................................................................................. 58
5 CONCLUSIONES ........................................................................................................... 63
6 RECOMENDACIONES .................................................................................................. 64
7 ANEXOS .......................................................................................................................... 68
Propuesta de artes digitales para la publicidad ............................................................... 68
Ejemplos de modelos para pautar en redes sociales ........................................................ 71
Formato para captación de prospectos a clientes ............................................................ 74
XI
Email marketing .......................................................................................................... 74
Facebook ..................................................................................................................... 75
Instagram ..................................................................................................................... 76
XII
Índice de figuras
Figura 1 Funcionamiento del marketing .............................................................................. 6
Figura 2 Propuesta del logotipo ......................................................................................... 44
Figura 3 Propuesta del slogan ............................................................................................ 44
Figura 4 Estructura básica organizacional ......................................................................... 47
Figura 5 Propuesta de la fan page para el negocio YUCA Y MAIZ ................................. 52
Figura 6 Actual fan page del negocio YUCA Y MAIZ .................................................... 52
Figura 7 Propuesta del perfil de Instagram ........................................................................ 54
Figura 8 Propuesta del Sitio web de YUCA Y MAÍZ ....................................................... 56
Figura 9 Propuesta de arte para el Facebook ..................................................................... 68
Figura 10 Propuesta de arte para redes sociales ................................................................ 68
Figura 11 Propuesta de arte para redes sociales ................................................................ 69
Figura 12 Propuesta de arte para Instagram ...................................................................... 69
Figura 13 Propuesta de arte para el bolón mixto ............................................................... 70
Figura 14 Propuesta de arte para publicitar en redes sociales ........................................... 70
Figura 15 Propuesta para el tigrillo ................................................................................... 71
Figura 16 Propuesta para el bolón mixto ........................................................................... 71
Figura 17 Propuesta para las tortillas ................................................................................ 71
Figura 18 Propuesta para el encebollado ........................................................................... 72
Figura 19 Propuesta para el corviche ................................................................................ 72
Figura 20 Propuesta para el bollo ...................................................................................... 72
Figura 21 Propuesta del letrero principal del negocio ....................................................... 73
Figura 22 Propuesta en Google Mi negocio ...................................................................... 73
Figura 23 Propuesta de imagen principal en Google My Business ................................... 73
XIII
Índice de tablas
Tabla 1 Definiciones de gestión de ventas ............................................................................ 5
Tabla 2 Datos de los entrevistados ...................................................................................... 24
Tabla 3 Información general del negocio ............................................................................ 41
Tabla 4 Propuesta de la visión del negocio ......................................................................... 41
Tabla 5 Propuesta de la misión del negocio ........................................................................ 41
Tabla 6 Propuesta de los valores del negocio ..................................................................... 42
Tabla 7 Propuesta de valor del negocio .............................................................................. 42
Tabla 8 Propuesta de mercado objetivo .............................................................................. 42
Tabla 9 Productos principales del negocio .......................................................................... 43
Tabla 10 Propuesta del FODA del negocio ......................................................................... 45
Tabla 11 Propuesta del plan de acción ................................................................................ 46
Tabla 12 Principales competidores ..................................................................................... 49
Tabla 13 Propuesta del presupuesto en marcha (1er mes) .................................................. 61
Tabla 14 Propuesta del mantenimiento mensual (6 meses) ................................................ 62
Tabla 15 Estrategia email marketing ................................................................................... 74
Tabla 16 Estrategia para Facebook ..................................................................................... 75
Tabla 17 Formato de estrategia para Instagram .................................................................. 76
XIV
INTRODUCCIÓN
La realización de este estudio, nace de la necesidad de captar nuevos clientes en el negocio
YUCA Y MAÍZ, mediante el diseño de un plan estratégico de marketing, como resultado del
análisis del sistema de gestión de ventas e identidad corporativa que maneja el negocio,
generando los aportes idóneos para su actual etapa de reinvención y finalidad de obtener
resultados favorables para su crecimiento.
Los propietarios del negocio, han generado la iniciativa y apertura de generar cambios
positivos en su actividad y giro comercial, dado que han manifestado la aceptación que tienen
con sus clientes basado en un marketing tradicional, incluso no manejado correctamente;
razón por la cual identifican la oportunidad que están dejando pasar al no adaptarse a las
tendencias actuales, siendo conscientes que un negocio que no se encuentre redes sociales no
existe, en vista a los cambios tecnológicos que tiene la sociedad actualmente.
En la elaboración de este plan estratégico intervienen los elementos necesarios para
visualizar el panorama adecuado hacia donde debe dirigirse el negocio, cumpliendo las
expectativas de crecimiento positivo por parte de los dueños al dejar implementar las
estrategias adecuadas.
Este plan se hace conveniente para YUCA Y MAÍZ, puesto que incentivará a todos
quienes forman parte, logrando de esta forma una correcta captación de clientes que dará un
cambio favorable al negocio en cuanto a sus utilidades y esto gracias al correcto análisis y
estudio que permita encontrar los puntos para el implemento de estrategias, técnicas y
herramientas que favorezcan a las mejoras que se pretenden efectuar.
1
CAPITULO I
EL PROBLEMA
1.1) Planteamiento del problema
Actualmente, el negocio objeto de estudio a pesar de que cuenta con un ambiente rustico
de la costa que permite una acogida agradable, sumado al sabor manabita en los productos y
su buena atención y servicio a sus consumidores; presenta una problemática de no lograr una
correcta captación de clientes dado por la experiencia empírica que tienen los líderes
(dueños) del negocio, al manejarse únicamente de forma tradicional, enfocados en la compra
y venta diaria con las fortalezas que se mencionan al inicio del párrafo, cubriendo en
ocasiones solo los gastos diarios mas no utilidades significativas para su crecimiento; esto
muestra que tienen una venda que no les permite ser conscientes de otras causas, al estar
limitados en conocimientos de posicionamiento y publicidad, evitando direccionarse en el
camino correspondiente para que el negocio pueda despuntar y abarcar más clientela; por
ende el negocio se encuentra con una traba de poder crecer y surgir en el medio, continuando
sus actividades de una forma tradicional que no permite reinventarse con nuevos cambios,
generando incertidumbre del futuro del negocio.
Esta situación trae consigo que la problemática principal de la investigación esta dada por
la inexistente captación de clientes mediante canales digitales de marketing, que permita
difundir y dar a conocer la calidad y experiencia que ofrece el mismo, agarrándose de
herramientas y plataformas alcanzables para sus metas y objetivos establecidos, incluyendo la
importancia de contar con una identidad corporativa clara e idónea para el funcionamiento
del negocio.
2
En cuanto a su posicionamiento, YUCA Y MAÍZ presenta una identidad corporativa que
no ha sido desarrollada a lo largo de estos años, contando únicamente con el nombre del
negocio mas no se ha enfocado en la marca e imagen corporativa, los colores, la tipografía,
logotipo e incluso la filosofía corporativa que muestre su visión, misión y valores; otorgando
así mucha ventaja a la competencia directa, misma que se beneficia al seguir dando presencia
en el medio a diferencia de esta.
Esto repercuta en que no se permita establecer pilares fundamentales como lo es la
identidad del negocio con dirección a las nuevas tendencias que permiten dar pasos
transformacionales en el área de marketing, puesto que los mismos se dedican únicamente a
las actividades operativas propias de giro comercial del negocio, y eso hace que tenga total
ausencia de publicidad digital.
1.1.1) Formulación y sistematización del problema
1.1.1.1) Formulación del problema
¿Cómo inexistente estrategia de marketing digital y escases de identidad corporativa afecta
el índice de captación de clientes nuevos en el negocio YUCA Y MAÍZ?
1.1.1.2) Sistematización del problema
¿Qué opiniones de profesionales y referencias de marketing digital se pueden
implementar para la ejecución del plan por parte de los dueños?
¿Qué herramientas de marketing permiten tener una mayor ventaja competitiva, en
base a una correcta identidad corporativa como pilar fundamental?
¿Qué estrategias de marketing digital pueden implementarse en YUCA Y MAÍZ
para tener una mayor captación de clientes?
3
1.2) Objetivos de la investigación
1.2.1) Objetivo general
Diseñar estrategias de marketing digital para tener una mayor captación de clientes en el
negocio YUCA Y MAÍZ
1.2.2) Objetivos específicos
Buscar referentes teóricos sobre estrategias de marketing.
Determinar la situación actual en base a los métodos de investigación utilizados.
Diseñar estrategias de marketing digital.
1.3) Justificación
En la actualidad YUCA Y MAÍZ, es un negocio conocido por clientes aledaños a su
ubicación quienes han degustado sus deliciosos productos, logrando una aceptación
inmediata por parte de sus consumidores gracias a la calidad que se ofrece en la preparación
de los mismos; de acuerdo a ello es necesario un mejoramiento continuo que permita resolver
la problemática presentada, afectando directamente a la rentabilidad y consolidación de ser
un negocio reconocido ante la ciudad.
Estudio por el cual está enfocado en presentar la relevancia de una correcta gestión de
ventas mediante canales digitales a partir de una identidad corporativa clara e idónea; en vista
que esto permitirá captar nuevos clientes en la ciudad de Guayaquil, mediante estrategias que
conlleven al mayor rendimiento económico y mejoramiento de la imagen con el fin de
mejorar el posicionamiento del negocio en el mercado.
1.3.1) Justificación práctica
La integración efectiva de los medios de marketing digital beneficia a YUCA Y MAÍZ,
por lo que se estima necesario realizar un plan estratégico de marketing, el mismo que
4
permite la innovación en la forma tradicional de publicitar y comercializar; razón por la cual
va a ayudar incluso a los clientes actuales y potenciales para obtener mayor y mejor
información de los productos que ofrece el negocio en conjunto a planes de acción que logren
los objetivos propuestos en la investigación.
1.4) Premisa
Si se diseña estrategias de marketing digital y fortalecimiento de la identidad corporativa
entonces aumentara la captación de clientes en la empresa YUCA Y MAÍZ de la ciudad de
Guayaquil.
1.5) Viabilidad del estudio
1 El desarrollo de este estudio tiene factibilidad tanto para la autora como para el negocio
YUCA Y MAÍZ, en vista que el diseño de estrategias de marketing digital y su
fortalecimiento de identidad corporativa no involucra la obtención de un capital fuerte
para ser implementado, conociendo esto los dueños del negocio han mostrado
predisposición absoluta a colaborar en cualquier información que la autora necesite
acerca de la empresa, la misma que será útil para las estrategias digitales que permitan
captar clientes potenciales.
5
2 CAPITULO II
MARCO TEORICO DE LA INVESTIGACIÓN
2.1) Fundamentos teóricos
Para el desarrollo del presente estudio se han tenido en cuenta algunos conceptos teóricos,
que permiten al lector contextualizarse sobre la importancia de realizar un plan estratégico de
marketing para el negocio YUCA Y MAÍZ de la ciudad de Guayaquil.
2.2) Gestión de ventas
Johnston y Marshall (2009) señala que las empresas de ventas en el siglo XXI conllevan
una filosofía que sirve de guía para convertirse o llegar a ser el vendedor favorito gracias a
que se enfocan en agregar valor al negocio del cliente, siempre y cuando toda la organización
debe estar orientada a sus consumidores para hacer que esto se cumpla y con ello aplicar el
requisito fundamental para incrementar las ganancias en base al correcto análisis de gestión
de ventas; a continuación se presenta conceptos claros con referencia a varios autores:
Tabla 1
Definiciones de gestión de ventas
Autor Concepto Gestión de Ventas
Johnson, Kurtz y
Scheuing (1986)
“La gestión de las funciones del personal de ventas de una
compañía. Las herramientas de la gestión de ventas son el
análisis, la planificación, organización, dirección y control de las
actividades de venta de una compañía”
American
Marketing
Association (1995)
"La planificación, dirección y control de las actividades del
personal de ventas de una unidad de negocios, incluyendo el
reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación,
asignación de rutas, supervisión, pago y motivación en las tareas
que se aplican a la fuerza de ventas"
Stanton, Buskirk y
Spiro (1997)
“Administración del componente de venta personal del programa
de marketing de una determinada organización”
Berkowitz, Kerin,
Hartley y Rudelius
(2000)
“La gestión de ventas involucra la planificación de los programas
de ventas, la implementación y control del esfuerzo del personal
de ventas de la empresa”
6
Johnston y
Marshall (2004)
“Conjunto de todas las actividades, los procesos y las decisiones
que abarca la administración de la fuerza de ventas de una
empresa”
Artal (2007) Parte importante de la función Comercial-Marketing que posee
tres áreas de interés: estratégica (definición de objetivos,
funciones, tareas y responsabilidades), gestión (conocimiento y
relación con clientes) y control (de las actividades del equipo de
ventas)
2.3) Marketing
De acuerdo con el concepto tradicional, Dvoskin (2004) menciona:
El marketing es una disciplina de la ciencia económica cuyo objetivo es potenciar las
capacidades de las organizaciones y/o los individuos oferentes de bienes o de servicios
que, insatisfechos con una situación competitiva dada, aspiran a pasar a otra más
ventajosa, tal como se describe en la siguiente figura. (pág. 21)
Figura 1 Funcionamiento del marketing
A esto se le añade que según Kotler (2001), “el marketing es un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a
través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes” (pág. 5).
En este caso, se menciona proceso social a la intervención de grupos los cuales presentan
demandas, deseos y necesidades, que a su vez forman parte del proceso administrativo debido
a que es necesario el implemento de la organización, planeación, implementación y control
en el marketing para ejecución de venta de bienes y servicios que se han producido para
satisfacer al consumidor mediante la persuasión en el intercambio que existe entre ambas dos
Posición
competitiva
actual
MARKETING Posición
competitiva
deseada
7
partes, obteniendo al final ganancias a través de la maximización de las ventas. (Carriel
Robles, 2017, pág. 7)
La búsqueda de clientes nuevos, se basa a la promesa de un valor superior al que pagan,
conservando los clientes actuales generando con ello satisfacción, esto es un concepto
moderno referente al mercadeo. Por lo tanto, el marketing comienza con la identificación
de las necesidades actuales y futuras del consumidor, planificar la producción de bienes y
servicios que vaya acorde a la satisfacción del cliente, los mismos que deben ser
efectuados mediante estrategias adaptadas a los cambios que surgen en el entorno. (Muñiz
, 2016)
A su vez Orosco (2015) recalca que “no solo en la planificación de productos y servicios
debe estar orientado a cumplir sus necesidades si no en todo lo referente a la elaboración,
calidad, fabricación, desarrollo de actividades, control de calidad, venta, distribución, etc.”
(pág. 12).
Una de las herramientas vitales que un negocio puede implementar es el marketing, puesto
permite aumentar las ventas, dar crecimiento y evolución a las empresas, involucra a los
clientes, genera conciencia de marca y entre tantas funciones comerciales que se derivan de
un correcto plan en marcha, el cual sería desfavorable no contar con estos beneficios en tu
desempeño laboral. (Chafla, 2012, p. 9)
Recalcar que se puede tener el producto o servicio más exclusivo con estándares de
calidad únicos, pero si no se muestra ante la sociedad, en otras palabras no implementa el
Marketing, definitivamente dejarían de existir porque nadie lo conoce, no pueden comprender
el valor que presenta y esto hará que no se efectué ni sola venta. “Es importante tener en
cuenta los beneficios que el marketing aporta en los negocios al momento de utilizarlo en la
promoción de un negocio, marca y ofertas” (Espinoza, 2014, p. 2).
8
2.3.1) Funciones de marketing
En el libro sobre fundamento de marketing, Kotler (2001) menciona las principales
funciones del marketing que se detallan a continuación:
2.3.1.1) Investigación de mercado
La investigación de mercado es un proceso que implica la recopilación y análisis de
hechos e información relevante que la ejecución del marketing que identifica las necesidades
y hábitos que muestran los clientes mediante la adquisición de productos o servicios y por
ende la naturaleza de la competencia analizando sus precios, medios de distribución,
publicidad efectiva que manejan, etc. La investigación de mercado reúne toda esta
información para la generación de estrategias en base a decisiones efectuadas de forma
racional, tomando en consideración las emociones de los clientes.
2.3.1.2) Planificación y desarrollo de productos
Ante todo, es necesario observar que el marketing inicia mucho antes de la producción
real, puesto que los vendedores deciden que producir en base a la información obtenida de las
necesidades del consumidor y a partir de ahí ingresa la opción de decidir que producir.
Entonces la planificación y diseño de un producto para los consumidores es tarea de inicio
del marketing e incluso de productos ya existentes que necesiten modificaciones y mejoras.
2.3.1.3) Normalización y clasificación
Mesa (2018) indica que el desarrollo de estándares esta sujeto a la producción de bienes
referente en cuanto a su forma, diseño, color y otras características, los cuales si se
encuentran estandarizados permitirá que los clientes identifiquen claramente el producto con
sus características, a esto se le llama estandarización, los mismos que pueden ser vendidos
por muestra o descripción; esto ayuda a aumentar la confianza de los consumidores
generando incremento de ventas debido a la calidad de producto que presenta. Por otra parte,
9
la clasificación interviene en el momento de contar con estándares predeterminados sobre el
tamaño y calidad que permita separarlos en diferentes clases.
2.3.1.4) Marca
Parte del valor de la empresa, esta direccionada en la marca, la misma que debe ser
enfocado de forma atractiva y que permite diferenciarse y posicionarse en la mente de los
demás.
2.3.1.5) Fijar el precio del producto
La fijación de precios es una decisión importante debido a que influye en las ventas y
beneficios de la empresa por ende se determina con mucho cuidado luego de tener en cuenta
los costos fijos y variables del producto, capacidad de pago acorde al target que se está
apuntando y análisis de los precios que maneja la competencia.
2.3.1.6) Promoción del producto
La promoción consiste en informar al target objetivo la existencia y beneficios que
presenta para cubrir sus necesidades, mediante la persuasión efectiva de forma ética hacia los
consumidores, que permita generar con fin la adquisición del producto; entonces en términos
específicos, la promoción es una herramienta del marketing que permite lograr objetivos
específicos, que se da gracias a la correcta publicidad, promoción de ventas, eventos
experiencias e incluso relaciones públicas y ventas personales.
2.3.1.7) Distribución
La distribución se basa como primer aspecto al uso de intermediarios para la venta del
producto tales como mayoristas y minoristas, los mimos que permitan ubicarlos en puntos
convenientes para su disponibilidad y así conllevar a los consumidores finales; el segundo
aspecto se trata de la transferencia física que interviene el almacenamiento y transporte de
mercancías desde el punto de producción hasta el punto de venta o consumo.
10
2.3.1.8) De venta
En el marketing, la venta es una función importante debido a que el valor y precio están
involucrados para la transferencia del vendedor al comprador; ahora para que el vendedor
efectúe una venta debe informar al posible comprador los beneficios absolutos que darán
seguridad y satisfacción al momento de adquirirlo, cabe recalcar la importancia de persuadir
correctamente a la compra del bien o servicio.
2.3.1.9) Almacenamiento y conservación
La posesión y conservación hace referencia directa al almacenamiento, los mismos que
serán distribuidos en un tiempo posterior, es decir almacenarlos o hacer arreglos adecuados
para preservarlos desde su adquisición o producción hasta su venta; sin embargo esta
definición es utilizada en negocios con gran cantidad de productos y mercancías a diferencia
pequeños negocios que puede almacenar en un espacio disponible y practico.
2.3.1.10) Transporte
En cuanto a la gestión de logística, el transporte es una de sus principales funciones en
vista que interviene un activo primordial como lo es el tiempo, desde allí la importancia de
manejar efectivamente el movimiento físico de los bienes referente a materias primas y
productos terminados que serán trasladados por diversos medios como carreteras,
ferrocarriles, vías navegables y por ende aéreas.
2.4) Marketing digital
Robledo (2016), en su artículo menciona que la publicidad y mercadeo presenta un cambio
radical a nivel mundial y esto hace referencia directa al marketing, donde la publicidad digital
actualmente es el medio publicitario número uno en inversión, ocasionado que los medios
tradicionales estén siendo infectados por los formatos digitales, generando un boom de
11
pantallas y animación por cualquier lugar por donde pasamos sin embargo las marcas que
sobresalgan serán aquellas que únicamente generen contenido de valor.
Cuando se hace referencia al marketing digital, marketing online, marketing 2.0, net –
marketing, marketing interactive o e-marketing se remite “al conjunto de estrategias, técnicas
y operaciones que coordinadas a través de internet buscan aumentar las ventas de un producto
o servicio” (Muñiz, 2017). “Basado en la combinación ideal de lo convencional o analógico
con las oportunidades y posibilidades que brinda internet y la interactividad de los servicios
que ofrece” (Palomares Borja, 2012, pág. 412).
Es por ello que actualmente el consumidor tiene el poder de acceder y disponer de la
información que necesita para tomar decisiones, ejemplo: a su alcance están vendedores de
todo el mundo que les presentan reporten del precio del mercado casi en tiempo real por la
conexión que se presenta entre el productor y consumidor; dado esto es necesario tener que
adaptarse al cambio en cuanto a las actividades tradicionales de marketing; al respecto
tenemos a Kotler, padre del marketing moderno donde afirma que: “El manejo inteligente de
la información y el uso de interacciones con el cliente, apoyadas por la tecnología se
encuentra entre las reglas básicas del marketing electrónico para la nueva economía”.
Entonces el marketing digital es el estudio de las técnicas y estrategias desarrolladas en
internet para publicitar y vender productos o servicios, el cual permite mejorar el
reconocimiento de marca y reputación de la empresa, captar clientes potenciales, fidelización
de clientes actuales, aumentar las ventas, poder competir de igual a igual con otras empresas
mayores, a su vez minimizará sus costos, dado que el costo de la publicidad tradicional es
notablemente superior a la inversión en marketing digital. (Arias , 2015, pág. 95)
El objetivo de manejar el marketing online, se basa en comercializar productos y servicios
que satisfagan las necesidades del consumidor, mediante estrategias digitales como campañas
12
online, las cuales permite obtener una conversión de clientes potenciales en clientes leales,
logrando la fidelización de los mismos mediante la relación que se efectúa entre las empresas
y sus clientes por medio de la obtención de base de datos, los nombres, direcciones, el sector
de interés, sus gustos personales, entre otros.
De allí la importancia de generar presencia mediante una página web, la misma que será la
puerta de entrada para su empresa en internet, si no la tiene sus clientes no la encontraran
cuando lo necesiten el mismo que debe ser posicionado para aparecer en la primera página de
los buscadores; en cuanto a las redes sociales también forman parte de las herramientas del
marketing digital, las que permiten tener un acercamiento con nuestros clientes actuales y
potenciales e interactuar con ellos, sin embargo tener en cuenta que no todas las redes
sociales son viables para la empresa por lo que es necesario investigar en que redes sociales
se encuentran presente sus clientes e incluso si no se muestra experiencia y conocimiento
requerido podría generar efectos negativos sobre la valoración de la marca debido a la mala
gestión de la misma. (Alcaide, Sergio, Espinosa, & Muñiz, 2013, pág. 27)
El desarrollo de estrategias de marketing digital presenta una oportunidad única y
potencial para las marcas y organizaciones, lo cual se detalla a continuación:
Marca: La imagen de marca en la web, presenta la oportunidad de ser posicionada
mediante plataformas y los servicios 2.0, los mismos que brindan un posicionamiento al
momento de que la gente navega en medios sociales debido a su alcance, presencia y
actualizaciones constantes.
Difusión: Esta acción permite a las organizaciones acercarse de una forma más amplia y
personalizada a sus consumidores, la misma que puede ser generada mediante enlaces.
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Usabilidad-funcionalidad: Web 2.0 ofrece plataformas simples y fáciles de usar para
todos a fin de mejorar la experiencia del usuario y permitir sus actividades.
Interactividad: Hoy en día se puede tener una interactividad única gracias a las diversas
formas de generarlo mediante al internet que permite que las organizaciones tengan una
conversación y percepción positiva de la marca.,
Comunicación visual: El marketing digital ofrece a los mercadólogos diversos métodos y
herramientas que pueden ser utilizadas de forma atractiva para llegar a las audiencias las
mismas que pueden ser basadas en imágenes y videos, logrando un mayor impacto con una
correcta comunicación visual.
Publicidad relevante: Si hay algo que nunca se debe dejar de inyectar dinero es en una
publicidad, la misma que no es un gasto si no una inversión, siempre y cuando se analice en
qué tipo de publicidad se va apostar, con una correcta segmentación y personalización de la
publicidad, el internet maximizará la producción y más aún si se trata de una publicidad
relevante y atractiva.
2.5) Plan estratégico de marketing digital
Un plan estratégico de marketing, permite a la empresa implementar las herramientas y
estrategias adecuadas para su funcionamiento efectivo, las mismas que vayan acorde a la
misión y visión que presenta el negocio, generando los pasos y procesos a ejecutarse para
influir en los demás, dando como resultado el aumento de clientes y por ende ventas.
El plan de marketing digital tiene la finalidad de examinar a la empresa de forma
estratégica, recaudando información veraz de su situación actual, en ella se establece
objetivos a mediano plazo para un control específico en base a la estrategia o medio que se
decida implementar.
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La ejecución de un plan estratégico en la empresa permite dar la guía necesaria para
identificar el camino a seguir, referente a las metas entre ellas las financieras; es importante
aclarar que el marketing digital es una tarea más, dentro de todos los aspectos que comprende
un negocio, sin embargo, en este estudio se enfoca en el marketing por internet en vista que
gracias a sus avances tecnológicos resulta económico en relación a otros medios.
Es recomendable iniciar con un plan básico y sin muchas complicaciones para evitar el
perfeccionismo que pueden paralizar a quienes lo ejecuten y más aún si están iniciando,
generando posiblemente confusión y parálisis al ejecutarlo; un plan de marketing en tu
negocio debe incluir:
La misión
Propuesta única de valor
Descripción de tu mercado objetivo (cliente ideal)
Evaluación actual del negocio por medio del análisis FODA
Presupuesto de las estrategias que se va a implementar.
Incluir procesos que se direccionen en la visibilidad, prospectos, seguimiento y
compradores
Metas y estrategias para tus canales de marketing
De acuerdo a lo planteado, notamos que implementar un plan de marketing estratégico
ayuda a generar ideas más detalladas para mejorar la estrategia de marketing permitiendo
innovar y mejorar en el proceso de ejecución mediante decisiones; es así como funciona mas
no esperar que solas lleguen las ideas, toda acción tiene su reacción.
Para efectuar la acción del plan es necesario hacer una hoja que detalle las estrategias y
tácticas que se van a ejecutar, la misma que será la guía vital para la empresa, la misma que
será medida y controlada en periodos cortos de tiempo.
15
2.6) Publicidad
Gutiérrez (2015) en una entrevista enfocada a la publicidad, especialista en estrategia y
marketing nos proporciona la siguiente información:
La publicidad permite llegar masivamente a más de una persona en un momento
especifico, se considera actualmente como el medio más efectivo para dar a conocer la
empresa y sus productos o servicios; es esta interviene la colorimetría como el estudio de los
colores de una forma precisa para saber que sirve y que no para la empresa como tal, lo
podemos completar con lo siguiente:
“La publicidad permite que las empresas se comuniquen con un gran número de personas
al mismo tiempo” (Kotler & Armstrong, 2013, pág. 58).
“La publicidad aparece principalmente a través de los medios de comunicación como la
televisión, periódicos, revistas y también páginas web, carteles, folletos, etc.” (Kotler &
Armstrong, 2013, pág. 58).
Hay que recalcar que la publicidad no es un gasto si no una inversión productiva que
puede existir para una empresa, de hecho, debe ser parte del presupuesto principal en vista
que será ella quien tenga una responsabilidad única de generar ganancias, cadenas de valor,
recordación de marca, entre otras cosas que permite que la publicidad pase un medio esencial
para el negocio.
Por otro lado, se toma en cuenta que en la publicidad interviene una serie de inversiones
tras una valla, anuncio publicitario, comercial de televisión o periódico que involucra
esfuerzos tanto humanos como económicos para que la empresa sea conocida a nivel local,
nacional, internacional de acuerdo a lo que se requiera.
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En cuanto al impacto inmediato hay que tener en cuenta que normalmente se quiere
invertir una cantidad específica en la publicidad y que al día siguiente se vea reflejado, lo que
es totalmente equivocado, lo que sí es seguro que la publicidad hace que las ventas y sus
clientes aumenten; entonces el rubro económico si se obtiene, pero de forma secuencial y
viral, va de acuerdo a la calidad de las publicación y medio en el cual yo paute.
Otro aspecto importante es la retribución de recordación, siendo un algo importante en la
publicidad, donde especifica que no todas las ganancias son económicas y ese es un problema
que se presenta en algunos gerentes o dueños; la misma que da realce a conseguir
posicionamiento de marca y de un efecto de recordación e imagen corporativa clara en la
mente de la gente.
2.7) Marketing mix
El marketing mix interviene herramientas para poder analizar las variables que te permiten
lograr el éxito de la llegada al mercado, el éxito de que un producto tangible o intangible sea
exitoso por cubrir las necesidades insatisfechas del público. En este sentido el marketing mix
corresponde a 4 variables que viene a ser: producto, precio, plaza y promoción; dentro de este
paquete de cuatro variables te permite poder establecer o determinar y diseñar estrategias
para poder tener excelentes resultados. (Gummesson, 2016)
La segmentación de mercado, cumple un rol fundamental en el marketing mix, partiendo
de ello se puede adaptar un producto existente o no existente en el mercado, el mismo que
tiene que cumplir con el rol principal de cubrir una necesidad en el consumidor y por ende
satisfacción al obtenerlo.
En cuanto a plaza, son todos los canales de distribución en el cual el producto puede ser
colocado, siempre y cuando conocer que producto se está ofreciendo y a que segmento. Es
clave tener la disponibilidad de los productos en los canales exclusivos para su crecimiento,
17
entre ellos tenemos al canal moderno que hace referencia directa a lo digital para el
posicionamiento directo de la marca.
El precio en el marketing mix se enfoca en determinar qué es lo que la empresa busca, ya
sea un liderazgo en costo, producto barato o de calidad, establecer un precio alto, etc., pero
para determinarlo se utiliza el precio en relación al costo, luego el precio en relación a la
competencia y o por ultimo en relación al valor que ofrece el producto a los consumidores.
Finalmente, está la promoción que permite exhibir el producto donde el persuadir es la
clave; para su correcta ejecución es necesario que exista una comunicación activa donde se
implemente las estrategias digitales que surjan resultados favorables, sin olvidar de lo
tangible en donde se generan las experiencias y emocionan que complementan a la
promoción de un producto.
2.8) Las 4 P del marketing digital
En la actualidad ya no es suficiente para los clientes actuales y potenciales un marketing
tradicional y más aun con la era digital que se maneja, donde el comportamiento es diferente
gracias a los constantes avances tecnológicos, partiendo de esto Idris Mootee en el año
presenta 4 principios del marketing basado al mundo actual, expresados a continuación:
Personalización: Se enfoca directamente en complacer a los clientes, cubriendo sus
necesidades mediante un producto alineado a sus preferencias, que proporciona una
experiencia única en su compra.
Participación: lograr una integración exclusiva con el mayor número de clientes, donde
ellos sientan que son parte de una marca por la generación de opiniones, sugerencias y
referencias generadas por los clientes mismos.
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Peer-to-peer: es la acción que se genera al momento de socializar un producto interviene
las recomendaciones y evaluaciones que se efectúan en tiempo real.
Predicciones modeladas: esta se dedica en buscar información de los gustos para luego
diseñar estrategias mediante el monitoreo constante de forma online para medir la relación
que existe entre la empresa con los clientes.
2.9) Identidad Corporativa
La identidad corporativa, hace referencia a todos los elementos que el consumidor percibe
cuando piensa en una marca. El nombre, logo, valores, personalidad, etc., sin embargo,
además de estos puntos, incluye las sensaciones, emociones y los valores que la empresa
quiere transmitir al exterior. (Emprende Pyme , 2017)
Es importante aclara la diferencia entre identidad e imagen corporativa, donde la primera
recalca exclusivamente su esencia, es decir aquella percepción que tiene sobre sí misma,
resultado de la suma de su historia y estrategias que maneja la empresa; ahora la imagen
corporativa es la percepción que tienen las personas sobre la empresa a partir de las
experiencias, impresiones, creencias, sentimientos y conocimientos sobre ella; en conclusión
“identidad” es la forma en que una empresa se presenta a los públicos objetivo e “imagen” al
retrato de una organización según es percibida por los públicos.
La identidad corporativa engloba 4 aspectos detallados por Gutiérrez (2016), los cuales se
detallan a continuación:
Comportamiento, siendo el medio más importante y eficaz por el que se crea la
identidad corporativa de una empresa. Aunque son los públicos los que juzgarán a
la organización por sus actos, desde la dirección de la misma se puede dar mayor o
menor importancia a ciertas cuestiones a través de la comunicación.
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Comunicación, en su sentido más restringido, envío de mensajes verbales o
visuales. Es el instrumento de identidad más flexible y rápida en su empleo táctico.
Simbolismo, indicación implícita de lo que representa una entidad.
Personalidad, manifestación de la auto presentación de la institución, lo que
conlleva que ésta debe conocerse bien a sí misma para poder presentarse
claramente mediante su comportamiento, comunicación y simbolismo. Incluye sus
intenciones y la forma en que reacciona a los estímulos del entorno, declarando la
unicidad de la empresa.
Estos 4 aspectos, componen el concepto de identidad corporativa, donde los tres primeros
aspectos se basa a las formas externas de expresión, mientras el ultimo referente a la
personalidad hace un realce en el valor más producto que pueda trasmitir una empresa.
Finalmente, la identidad corporativa es el conjunto de características con las que la empresa
ha decidido presentarse públicamente, convirtiéndose esta es una pieza clave de la
comunicación, la misma que debe ser coherente y consistente para adaptarse a los cambios o
necesidades que surgen en el camino o giro comercial.
2.9.1) Logotipo
“El logotipo se define como un símbolo formado por imágenes o letras que sirve para
identificar una empresa, marca, institución o sociedad y las cosas que tienen relación con
ellas” (Russell , 2014).
Partiendo de este concepto, de las empresas deben tener en cuenta la importancia de un
logotipo, ya que este es el encargado proporcionar su identidad siendo la representación
gráfica del nombre de la marca, el cual sirve como identificación y da presencia en el
mercado; un buen logotipo puede llevar el éxito a una empresa sin importar el tamaño de esta
y se convierte en un símbolo de lo que es y lo que hace.
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Un logotipo para que sea funcional debe tener las siguientes características otorgadas por
(Continental Media, 2014):
Tener solo los elementos necesarios, claros y sencillos para que pueden ser fácil de
entender.
Su impacto visual debe quedar registrado en la mente de las personas para que se
recuerde fácilmente.
Evitar que el logotipo se parezca a otro.
Debe estar ligado a la imagen corporativa de la empresa y reflejar la cultura y los
valores de la misma.
No debe de caducar, siempre debe ser relevante y perdurable en el tiempo.
2.9.2) Slogan
El slogan permite crear credibilidad hacia la marca, sobre cuando haces contacto con el
público y que este sea el complemento de tu marca, recalcando que “es esa frase que
acompaña a tu marca y que intenta trasladarle a tu (posible) cliente el valor que tiene tu
producto, el beneficio que le ofrece” (Russell , 2014).
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2.10) Marco contextual
YUCA Y MAÍZ es un negocio que desarrolla sus actividades en la ciudad de Guayaquil de
la provincia del Guayas, en la Cdla. Nueva Kennedy 8ava este 125 y calle D, su giro
comercial es la elaboración y venta de productos costeños con sabor manabita.
YUCA Y MAÍZ, se ha dedicado en complacer a sus clientes con sus deliciosos productos,
siendo el bolón el producto mayor degustado por los consumidores, gracias al
posicionamiento que existe en el mercado, el mismo que puede ser encontrado en puestos,
locales, restaurantes, entre otros lugares de la ciudad, pero logrando renombre en lugares que
se dedican a prepararlo exclusivamente como: De Verde Pintón y Maduro, Café de Tere,
Cristóbal Bolón, Bolón Centro, etc…
El negocio adicional del bolón y sus variaciones, dispone de una gama de productos como:
Tigrillo mixto y de queso; corviche; tortillas de maíz, yuca y verde; queso criollo;
encebollado; bollo hornado de chancho y pescado; seco de gallina y pato criollo; café, jugos
naturales, colas y agua y finalmente los dulces manabitas.
La realización del Plan Estratégico de YUCA Y MAIZ supone un serio intento de análisis
de la situación actual, con la asunción consciente y precisa de las fortalezas y debilidades del
negocio, debe afrontar con eficacia y racionalidad su identidad corporativa y son
motivaciones muy destacadas para estimular la puesta en marcha del Plan Estratégico en el
área de Publicidad y Marketing.
22
3 CAPITULO III
MARCO METODOLÓGICO
3.1) Modalidad de la investigación
En el presente proyecto se consideró varios aspectos generales que permitirá brindar los
lineamientos e información adecuada para la modalidad que se empleó utilizar, de acuerdo a
la problemática y los objetivos que se presentaron anteriormente, por lo tanto, se ve factible
realizar la modalidad cualitativa.
La modalidad cualitativa presenta un enfoque absoluto en recolección de datos, no
estandarizados, mediante la ejecución de entrevistas a expertos en temas de marketing digital
como soporte teórico; información idónea para facilitar el análisis e interpretación de los
datos obtenidos para el desarrollo del plan estratégico.
Los datos recopilados a través de un proceso sistemático con enfoque no experimental
permitirán obtener opiniones en cuanto a experiencias y conocimientos que serán de gran
aporte para lograr un panorama holístico sin alterar las variables de estudio, es decir observar
los fenómenos como se dan en su contexto natural y a partir de ahí generar las interpretación
y análisis adecuado.
3.2) Tipo de investigación
El tipo de investigación idónea para este estudio es la descriptiva según Hernandez,
Fernandéz, & Baptista (2010) “Buscar especificar propiedades, características y rasgos
importantes de cualquier fenómeno que se analice. Describe tendencias de un grupo
poblacional” (p. 108); puesto que se procederá a describir el negocio como tal, diagnóstico
que permita conocer la situación actual, identificando en qué punto se encuentra y así detectar
las posibles mejoras que se logrará al implementar las estrategias adecuadas.
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Esta investigación tiene su relevancia porque aclarece al investigador encontrar las
estrategias de marketing adecuados para la solución de sus falencias y a partir de ahí conocer
al consumidor en cuanto a sus gustos y preferencias que intervienen en la adquisición de un
producto, direccionarse más aun en el segmento de mercado óptimo para el negocio.
3.3) Técnicas e instrumentos de evaluación
Para el desarrollo de este plan es necesario realizar como técnica, la entrevista estructurada
mediante la formulación única de preguntas dirigida a expertos de marketing digital que
permita ampliar la información proporcionada en base a sus conocimientos y experiencias
viables para los dueños del negocio, orientación y conciencia de herramientas que pueden
utilizar para despuntar sus ingresos en la captación de clientes potenciales.
“La información que se obtenga por medio de esta técnica dependerá del nivel de
comunicación, enfoque específico en la elaboración de las preguntas y la fidelidad a la hora
de transcribir las respuestas” (Ferrer, 2014).
Partiendo de esta información, para la recolección de información mediante esta técnica se
realizará entrevistas a un grupo de expertos que sume como aporte para el desarrollo del plan
estratégico de marketing digital.
La misma que se ejecuta en base a dos categorías como lo es el marketing digital que
comprende la personalización, participación, peer-to-peer predicciones modeladas
sustentadas bajo esta entrevista; la segunda categoría se enfoca en la captación de clientes por
medio el desarrollo de la identidad corporativa, definición del target, segmentación y canales
digitales manejando la misma metodología de una entrevista a expertos en marketing digital.
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3.4) Resultados de la entrevista
Tabla 2
Datos de los entrevistados
Abreviatura Nombres Cargos
EMD
Ing. Eduardo Mejía Dianez
Orientador Web
KS Ing. Karen Sánchez Ing. en ventas y marketing
JF Ing. José Facchin Ing. en ventas y marketing
CS Ing. Carlos Saldaña Ing. en ventas y marketing
RMT Ing. Ramón Millán
Tejedor Consultor y Estratega en
Marketing Digital
JVP Ing. Javier Vinueza Puga Consultor de Mercado
JBA Ing. Javier Benítez
Astudillo Consultor y Profesor de
Marketing Digital
ER Ing. Erika Román Director de Carrera de Gestión Empresarial
e Ing. Marketing
KA Ing. Karen Ayala Ing. en ventas y marketing
ADD Ing. Andrés David
Delgado Consultor y Estratega en
Marketing Digital
Datos obtenidos en la investigación (Elaboración propia)
Pregunta 1
1. ¿Cuáles cree usted que son los elementos indispensables en una estrategia de
marketing digital?
EMD: Los objetivos, mercado meta, forma de comunicación, competidores, canales y
herramientas de difusión, propuesta de valor, etc., son elementos indispensables durante el
proceso del diseño y ejecución de una estrategia de marketing digital.
KS: Para poder mantener una estrategia de marketing digital, se requiere de las búsquedas
orgánicas (optimizar las páginas), optimización móvil, marketing contenido, social media
marketing, email marketing.
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JF: Para que una estrategia sea efectiva, se considera como clave tener y mantener una
página web, que es el lugar donde se va a convencer al cliente para que acuda a tu negocio y
no a la competencia, confianza para satisfacer sus necesidades.
CS: Además mantener tu página web, se debe crear un posicionamiento: SEO y SEM
consiguiendo ser de los primeros en la búsqueda del usuario. Logra que tu página web sea
una de las primeras en aparecer al ingresar al navegador de google, no por la marca sino por
la oferta.
RMT: Una estrategia digital requiere de sitios web, blog, email marketing, no tratándose
solo de envío de mail masivos, sino además incluye seguimiento y análisis de los datos para
aplicar a nuevas campañas, redes sociales pues en la actualidad es la mayor interacción con
los clientes actuales y potenciales.
JVP: Al diseñar una estrategia digital se requiere de una estrategia integral, incluyendo
todos los elementos: atención a la creación de contenidos, diversos formatos estratégicos,
redes sociales, remarketing, portales web posicionados, para que la estrategia le otorgue la
fuerza a la marca.
JBA: Los determinantes para una estrategia digital, es la calidad del contenido, un blog es
bueno para ofertar los servicios o productos al cliente, aumentar las visitas, engagement a los
usuarios y tasa de conversión. Al crear nuevos contenidos para la página web se crea
credibilidad para los negocios, mejora el posicionamiento en el nicho de mercado.
ER: Para establecer una estrategia de marketing digital se incluyen varios elementos,
donde se encuentra el definir los objeticos, conocimiento de la audiencia, análisis de los
competidores, entendimiento adecuado del funnel de conversión, definición de herramientas
26
y canales del negocio, creación de la propuesta de valor, optimización de las experiencias de
los usuarios en la página o sitio web.
KS: Personalmente, considero que la base fundamental para toda estrategia de marketing
digital es el sitio web, al ser la carta de presentación del negocio.
ADD: Existe un factor que determina el plan de marketing, que es la calidad del
contenido, que crea credibilidad en el negocio, mejorando el posicionamiento en el nicho y
los motores de búsqueda.
Pregunta 2
2. ¿Qué herramientas Ud. como profesional recomienda dentro de las estrategias
Peer to Peer a pymes o negocios de comida?
EMD: La estrategia Peer to Peer se enfoca desde otro ángulo, donde los clientes, críticos
de cocina, sibaritas, y todo aquel que quiera opinar sobre un restaurante en particular, en el
cual se puede crear grupos o blogs para opinar y buscar opiniones de otros usuarios que dan
lugar a comunidades digitales con interese comunes.
KS: Como herramienta es óptimo utilizar una página web corporativa a vista del público,
que contenga toda la información y detalles de los servicios y productos.
JF Para una estrategia Peer to peer efectiva, es óptimo tener y mantener redes sociales: En
este caso es recomendable manejar Facebook e Instagram, incluso implementar el whatsapp
como complemento, que faciliten la comunicación de boca a boca con los usuarios.
CS: Para basar un modelo en estrategias Peer to Peer, intervienen dos o más personas en
dispositivos, en su mayoría una PC, comunicando a través de un modelo uno a uno o varios a
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varios, sin necesidad de atravesar por un servidor central, se emplean como herramientas,
medios tecnológicos, paginas o redes sociales.
RMT: Para ejecutar estas estrategias, se requiere incrementar los recursos disponibles de
computación y comunicación en forma lineal.
JVP: Dado al mundo actual y la tecnología reciente, las personas utilizan como mayor
medio de comunicación el móvil, entonces una herramienta para estas estrategias serán las
aplicaciones móviles que aprovechen dicho dispositivo, puesto que a pesar de existir algunas
como Messenger aún existe un amplio terreno sin explorar en aplicaciones móviles peer to
peer.
JBA: Las estrategias requieres de un dispositivo de cómputo para poder funcionar, redes
sociales y tecnología moderna, sin embargo, dado a la movilidad, se debe ir más allá de los
actual como es el uso de la PC, un diferenciador para las estrategias serán los dispositivos
móviles, una aplicación móvil peer to peer que tenga sentido.
ER: Una herramienta esencial en el mundo actual, son los dispositivos móviles, que
desde mi punto de vista deben contar con una configuración de redes locales, actualmente se
realizan por medio de wifi o bluettoth que no son lo suficientemente sencillas, se deben
simplificar las experiencias de los usuarios al establecer la conexión.
KS: Una estrategia o plataforma peer to peer necesita de un DNS para el
descubrimiento geográfico, con servicio totalmente estandarizado y abierto a descubrir
cualquier objeto o servicio disponible para establecer interacción con ellos.
ADD: En el mercado y con los cambios actuales, las herramientas innovadoras para
generar una aplicación móvil peer to peer ya existen, puesto que el mercado es más amplio en
este tipo de aplicaciones.
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Pregunta 3
3. ¿Cree usted que las predicciones modeladas aplicarían para el medio en que se
desenvuelven las pymes o negocio de comida?
EMD: Si, dentro del marketing digital, las predicciones modeladas forman parte de los
elementos del marketing, que trata de identificar y tratar clientes con relación a los datos. Una
pyme comercial, debe mantener control de su mercado, para esto existen herramientas que
miden, predicen y evalúan las acciones del marketing y comportamiento del consumidor,
como google Analytics.
KS: Las pymes se desenvuelven en un medio competitivo, por lo que se requiere adopción
de herramientas, tecnologías y estrategias para captar, mantener y fidelizar clientes, por lo
tanto, si, las predicciones modeladas intervienen sobre su medio porque predomina la
importancia del análisis del comportamiento del consumidor.
JF: Si, las predicciones modeladas forman parte de las 4 p del marketing social, donde se
emplean herramientas que monitorean en forma online para medir la audiencia en forma
clara, pudiendo establecer estrategias de marketing social.
CS: Las empresas para desarrollarse efectivamente, requieren de herramientas y constantes
cambios, las predicciones modeladas emplean herramientas digitales para conocer, seguir,
medir y presidir el comportamiento del cliente, por lo tanto, si intervienen sobre su medio.
RMT: Si, las predicciones modeladas involucran analizar el comportamiento del
consumidor, y es un aspecto que toda organización debe considerarlo como importante, por
ser vital antes de ejecutar cualquier acción.
JVP: Las predicciones modeladas, se refieren a predecir el comportamiento del
consumidor ante el servicio o el producto que se está ofreciendo, una pyme se desenvuelve en
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un medio competitivo, donde se debe mantener en constante medición para enfocar los
servicios a las necesidades del mercado.
JBA: El entorno de las pymes requiere de estrategias para mantenerse y adaptarse en el
mercado, siempre enfocándose en la base de todo negocio, “los clientes”, las predicciones
modeladas se enfocan en analizar el comportamiento del consumidor para ejecutar acciones
justas para las necesidades, tales como google Analytics que es una herramienta que
monitorea la realización de las predicciones.
ER: El pronóstico modelado se refiere a predecir el comportamiento del consumidor antes
de que se entregue un servicio o producto determinado, las PYMES se desarrollan en un
entorno competitivo y requieren mediciones continuas.
KS: El entorno de una pequeña empresa necesita una estrategia para mantenerse y
adaptarse en el mercado y siempre se centra en el "cliente" que es la base de cada negocio.
Las predicciones modeladas se centran en analizar el comportamiento del consumidor y
realizar acciones sobre sus necesidades, como herramienta clave para predecir se puede
utilizar Google Analytics.
ADD: Las predicciones modeladas ayudan a que las estrategias se mantengan en constante
mejora, y si, interviene en el medio de desarrollo de las pymes, pesto a que las herramientas
que se emplean están orientadas al análisis y monitoreo del consumidor.
Pregunta 4
4. ¿Qué tan importante es definir el target de clientes al momento de diseñar la
estrategia de marketing digital para captación de clientes y que recomendaciones
nos podría hacer?
30
EMD: Una estrategia se diseña para resolver las necesidades del mercado, par esto se debe
conocer la realidad del mismo, y saber a quién se va a direccionar, por lo tanto, es necesario
conocer el mercado objetivo asegurándose que los esfuerzos del marketing van en la
dirección correcta, si no defines tu target será como nunca se hablaras con nadie. Una buena
alternativa para definir tu target es utilizar un poco el sentido común, buscando simplificar las
cosas para identificar las características específicas de las personas.
KS: En lo personal, consideró que antes de difundir un mensaje, por los diferentes medios
como las redes sociales, es necesario conocer: quien es, como es y donde está el público
objetivo, puesto a que ayudara a un mejor diseño de las estrategias sociales del marketing, un
mensaje más efectivo y atractivo. No consideres clave, lo que tienes que decir sino además
quien y donde se lo debe hacer.
JF: Para una empresa, es indispensable conocer su mercado objetivo, puesto que es a quien
se dirigen, cuando y donde lo hacen, necesario antes de establecer una estrategia de captación
de mercado para conocer a quien se van a dirigir, para establecer este target se deben
identificar las características específicas de los consumidores de acuerdo a los parámetros
más representativos del potencial clientes que adquirirá nuestros servicios.
CS: Las estrategias están diseñadas para satisfacer las necesidades del mercado, por lo que
se necesita saber las necesidades para conocer el mercado objetivo y lograr sus objetivos de
marketing en la dirección correcta. La no definirse un target de mercado, es como si nunca
hubiese hablado con nadie. Una buena alternativa para definir objetivos es usar un poco de
sentido común para simplificar las cosas con el fin de identificar ciertas características de las
personas.
31
RMT: Personalmente, considero que se debe conocer los siguientes hechos antes de
difundir el mensaje a través de diversos medios, como las redes sociales, ¿Quiénes son tus
audiencias, donde y cuando encuestas tu público objetivo?
JVP: Antes de definir una estrategia de marketing digital para captar mercado, es
importante conocer la audiencia de la empresa, identificando el target de mercado, dado a que
así se establece una estrategia fija hacia el mercado al cual se dirige. Las estrategias
empresariales no se deben enfocar únicamente en los clientes actuales, sino además en las
necesidades e interacción con los clientes potenciales para ser clientes futuros.
JBA: En el caso de una empresa, es esencial comprender el mercado objetivo, porque
identifican características específicas del consumidor basadas en los parámetros más
representativos de la audiencia a monitorear, dónde deben estar, dónde lo necesitan y qué
servicios necesitan antes de formar una estrategia de captura de mercado para establecer los
objetivos a los que apuntan.
ER: Las estrategias están diseñadas para satisfacer las necesidades del mercado. Debe
comprender su mercado objetivo y saber que debe alcanzar sus objetivos de marketing en la
dirección correcta.
KS: No establecer un objetivo de mercado es como nunca se lo dije a nadie.
ADD: Una buena alternativa para establecer objetivos es usar el sentido común para
simplificar las cosas para identificar ciertas características de las personas.
Pregunta 5
5. ¿Usted cree que la segmentación de mercado influye en el éxito de las estrategias
para la captación de clientes?
32
EMD: Si, al igual que es importante conocer el target de mercado, lo es su segmentación,
dado a que se establecen las estrategias hacia un público específico y con solución a sus
necesidades exactas, esto sirve para atraer la atención de los consumidores potenciales,
captarlos y mantenerlos.
KS: Basado en los cambios del mercado y la competencia diaria, es una competencia
impecable el captar clientes en cualquier sector real o virtual, esto ha impulsado a reaparecer
técnicas de marketing como la segmentación, que incluye acciones comerciales
personalizadas.
JF: Sí, al igual que es importante definir el público objetivo, lo es la segmentación, las
estrategias se adaptan a prospectos específicos y se brindan soluciones para satisfacer sus
necesidades exactas, de modo que atraiga, capture y defienda a sus prospectos.
CS: Si influye, porque una estrategia dirigida a captar clientes debe empezar
correctamente delimitada y enfocada a un mercado meta, porque esta está integrada de todas
las acciones que se requieren para satisfacer un mercado que no ha sido satisfecho o captado
por el mercado o los demás participantes del mismo. Al segmentar el mercado y dividirlos en
pequeños compradores se identifican las necesidades, características, y comportamiento de
los mismos, identificando las claves para resolver sus necesidades, atraerlos, y penetrar el
producto, marca o servicios.
RMT: Sí, porque se requiere conocer el mercado clave a donde se va a dirigir la estrategia,
mantener una pequeña meta, para identificar sus necesidades, características y expectativas
hacia un producto/servicio. Por medio de la segmentación de mercado se podrán determinar
los rasgos básicos del consumidor, sin dirigirlo a un mercado en general sino a un público
objetivo.
33
JVP: Si, al igual que es importante identificar el target lo es con la segmentación, puesto
que las estrategias no se dirigen a un público en general sino a un mercado objetivo,
identificado como Consumer Portrait.
JBA: Sí, necesita identificar los mercados clave en los que se entregará su estrategia,
mantener metas pequeñas e identificar las necesidades, características y expectativas de sus
productos / servicios. La segmentación del mercado puede informar a los consumidores de las
características básicas del consumidor, no del mercado general.
ER: Sí, porque es importante conocer su mercado objetivo, las estrategias se adaptan a
prospectos específicos y se brindan soluciones para satisfacer sus necesidades exactas, de
modo que atraiga, capture y defienda a sus prospectos.
KS: La competencia es intensa para atraer clientes en sectores reales o virtuales en función
de los cambios del mercado y la competencia cotidiana.
ADD: Como resultado, se han reproducido técnicas de comercialización, como la
segmentación, que incluyen actividades comerciales personalizadas.
Pregunta 6
6. ¿Qué factores recomendaría considerar para un buen análisis de la competencia
como estrategia de captación de clientes?
EMD: Para conocer el comportamiento del consumidor se debe realizar un análisis del
comportamiento del competidor, prediciendo sus movimientos, lo que permite enfocar las
estrategias y tanticas efectivas para captar el mercado, para esto se requiere identificar y
clasificar los competidores, definir las métricas relevantes, recopilar y analizar la
información.
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KS: Para un buen análisis de la competencia, primero debes de identificar tus
competidores, siendo clasificados, considerando tres grupos: directos, indirectos y sustitutos,
antes de conocer la información respecto a ellos se deben definir las métricas más
importantes para la evaluación de su desempeño, para lo cual se seleccionan los valores más
factibles a compararlos con los resultados, luego de ello de determina los métodos de
recopilación de datos.
JF: Para analizar la competencia, debes incoar cuál es tu competencia incluyendo la
cantidad que se va a tener, cual es el tamaño de la misma y su fortaleza económica. -
financiera, su volumen de ventas, calidad del producto ofrecido y estrategias de marketing y
ventas, esto ayuda para mantener un conocimiento claro de los competidores y potenciales
competidores tomados como base para establecer estrategias propias.
CS: Para analizar la competencia, se deben observar todas las formas de síntomas. Una
vez que se ha configurado la parte que se analizará, se establece la forma de hacerlo. Para
ello, puede usar Internet, como medio actual, se investiga en páginas web, foros y redes
sociales.
RMT: Para definir una buena estrategia de captación de clientes debes conocer la
competencia, analizando sus productos/servicios, estrategias de marketing y ventas, volumen
de ventas, precios, recursos y números de empleados, posicionamiento de mercado, y cuentas
anuales.
JVP: Para analizar la competencia, se debe observar la misma en todas sus formas de
manifestarse, una vez que se han establecido los aspectos a analizar, se establece el medio de
hacerlo, para esto puedes utilizar el medio actual tecnológico: internet.
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JBA: Para comprender el comportamiento del consumidor, debemos analizar el
comportamiento de nuestros competidores y poder enfocarnos en estrategias y tecnologías
efectivas para predecir los movimientos y capturar el mercado. Identificar y categorizar
competidores, definir métricas relevantes, analizar información.
ER: Para un buen análisis de la competencia, primero debe considerar y categorizar a los
competidores considerando tres grupos: directo, indirecto y sustitutivo. Antes de conocer a
sus competidores, debe definir las métricas más importantes para la evaluación del
desempeño. Elija el valor más apropiado, compárelo con los resultados y luego decida cómo
recopilar los datos.
KS: Para analizar la competencia, se deben observar todas las formas de síntomas. Una
vez que se ha configurado la parte que se analizará, se establece la forma de hacerlo. Para
hacer esto, puede usar Internet como su medio actual para buscar sitios web, foros y redes
sociales.
ADD: Para definir una excelente estrategia de adquisición de clientes, debe conocer la
competencia, el análisis de productos / servicios, la estrategia de marketing y ventas, el
volumen de ventas, el precio, el número de empleados y empleados, la ubicación del mercado
y la cuenta anual.
36
4 CAPITULO IV
LA PROPUESTA
4.1) Título de la propuesta
Diseño de estrategias de marketing digital para la empresa YUCA Y MAÍZ que permita
captar clientes potenciales.
4.2) Objetivo general
Vincular estrategias digitales para la captación de clientes potenciales para el negocio
YUCA Y MAIZ
4.3) Objetivo especifico
Generar tráfico a muestra web con todas las herramientas idóneas que estén al
alcance.
Persuadir y enamorar a nuestros clientes actuales y potenciales
Fidelización de los clientes
4.4) Presentación de la propuesta
El diseñar estrategias eficaces de marketing digital en el negocio en base a la información
veraz y oportuna que se obtuvo en el presente estudio, permitirá a los dueños del negocio
tener una guía y plan de acción para iniciar con el objetivo de generar o captar clientes
potenciales y finalmente fidelizarlos.
Cabe mencionar que el negocio YUCA Y MAÍZ no tiene acceso de forma amplia a este
tipo de información, en vista que sus recursos y tiempo han sido enfocados directamente al
marketing tradicional e incluso de una forma no eficiente porque su identidad corporativa no
ha sido desarrollada evitando llegar al segmento de mercado evitando obtener los resultados
esperados.
37
Es por ello que la ejecución que se inicie en este plan en complemento a estrategias
digitales, conllevará al negocio a una mejora radical que repercutirá de forma positiva a la
empresa como tal, donde se obtendrá mejores resultados por el camino especifico que se
obtiene para llegar al público correcto y su constate monitoreo de las estrategias
implementadas.
La razón por la que se debe efectuar estrategias de marketing digital en la empresa YUCA
Y MAIZ, se centra en la captación de nuevos clientes y fidelización de los actuales, mediante
los recursos tecnológicos que se tienen actualmente al alcance; en vista de que la mayor parte
de estas empresas alineadas al giro del negocio hacen uso de las mismas, para promover sus
productos, comunicación efectiva con los clientes y por ende para abarca aún más el
mercado.
4.5) Descripción de la propuesta
Las necesidades y los deseos son el arma principal del marketing, por tal razón es
necesario ejecutar acciones certeras al momento de promocionar los productos o servicios e
incluso cuando se quiere dar a conocer un evento o foro, las mismas que pueden ser
ejecutadas por el marketing tradicional que con lleva al producto, precio, plaza y
distribución, sin embargo existe una evolución y esto hace referencia al marketing digital, el
mismo que generado darle una vuelta a este enfoque que hace referencia a un nuevo modelo
denominado las 4P analizas por Idris Mootee, donde propone nuevas variables que se deben
tomar en cuenta al momento de ejecutar una decisión.
La importancia de dar realce a las 4P del marketing digital en el negocio objeto de estudio,
es por la realidad que se vive actualmente donde por un lado se encuentra el internet que
revolucionado el estilo de vida de las personas lo cual repercute a la forma de vender y
publicitarse de los negocios y por otro lado las personas o clientes ya que estos deben ser el
38
núcleo central para las acciones que se tomen, porque si se da por alto el enfoque a las
personas por más productos y servicios de calidad, precios competitivos, publicidad viral,
diseño increíble, entre otros, las probabilidades de éxito de tu marca serán bajas en vista que
son las personas quienes realizan la compra, disfrutan y valoran tus productos o servicios,
razón por la cual debe ser el punto de partida para cualquier estrategia, entonces a
continuación se presenta el detalle de las 4P del marketing digital:
Personalización
Participación
Par a par en comunidades
Predicciones modeladas.
La personalización da un giro a la creación, diseño y enfoque de los productos en vista que
se considera que no todos los clientes son iguales y que tampoco una promoción va a generar
igual impacto en todas las personas, ya que ellos continuamente están deseando recibir
publicidad que responda a lo que realmente necesitan de acuerdo a sus exigencias obteniendo
respuesta de elección o adquisición en cuestión de segundos; esto impulsa el crecimiento pero
para escalarlo los negocios deben realizar un esfuerzo extra donde se analice las conductas de
su audiencia, caso contrario no se tendrá una correcta captación de clientes potenciales.
Es momento de olvidarse del marketing masivo, donde se los consumidores son
bombardeados con mensajes intencionales que se encuentran fuera de foco, a diferencia de un
enfoque exclusivo a su comportamiento real por medio de la utilización de herramientas
online que te permiten obtener información referente a donde pasan el mayor tiempo los
usuarios, sobre qué cosas presionan o que es lo que más les gusta.
39
Partiendo de esto nace la relevancia de implementar la personalización en el negocio
puesto que permitirá sobre salir entre la competencia al adaptar la oferta con las necesidades
concretas de los consumidores permitiendo que ellos participen en la creación de los
productos para otorgar lo que realmente buscan y con ello fidelizarlos.
El sentirte especial y reconocido ante una persona o un lugar será razón fundamental al
momento de una compra; una estrategia con base científica es la atención generada en las
personas al momento de escuchar su nombre, razón por la cual se genera la sensación de
sentirnos parte y por ende lograr mayor disposición para relacionarnos, la misma que puede
ser ejecutada en el negocio.
El marketing de participación consiste en integrar a los clientes en las diferentes
estrategias de marketing, siempre y cuando tener conocimiento y apertura de que ellos deseen
ser participar en las diferentes comunidades existentes por el negocio; en otras palabras en el
corazón de la participación, está la forma e iniciativa que permite que los clientes tengan su
propia voz, compromiso y representación dentro de la marca donde se generará opiniones,
sugerencias de mejoras y recomendaciones, aportando de esta manera al crecimiento continuo
del negocio YUCA Y MAÍZ.
El marketing entre pares (PEP) señala que hoy en día la gente se fía más en lo que dicen
otros consumidores que lo que nos ofrece la propia publicidad de la marca, de hecho, la
mayoría confía en la opinión o sugerencia brindada por un amigo o familiar acerca de algo
específico generando el mismo impacto en el marketing, estas se sustentas directamente en
las redes sociales, las mismas que se manifiestan en tiempo real.
Esto hace que las redes sociales se conviertan en un arma poderosa al momento de ejecutar
una estrategia de marketing digital; sin embargo, debe existir mucho cuidado y cautela al
momento de existir una un comentario o recomendación que afecte negativamente al
40
producto o empresa, por tal razón es recomendable testear el producto offline para evaluar las
reacciones que se presentan y con ello evitar una mala aceptación.
La optimización maneja su rol en la importancia de establecer métricas a la hora de tomar
decisiones en base al análisis y estudio de los comportamientos de los consumidores;
identificando y captando clientes en relación a los factores cuantitativos, para ello existen
herramientas que permitirán tener un control y ejecución adecuada.
Ahora para implementar la estrategia de marketing, es necesario que el negocio cuente con
su respectiva identidad corporativa, que proporcione solidez y coherencia, generando una
imagen positiva en los clientes mediante la reacción y experiencia que obtenga del lugar,
productos e incluso la atención y servicio que se brinda; recalcando con ello que se debe tener
una identidad que la haga reconocible y la diferencia de las otras que existen en el mercado.
La identidad corporativa es una clave primordial al iniciar tu negocio en vista que ella será
con la que te presentes a tu público, razón por la cual YUCA Y MAÍZ se ve en la necesidad
inmediata de desarrollar su identidad corporativa, generando su esencia mediante el nombre,
logo, dominio web y sobre todo tener claro la filosofía por la que nace la organización como
su visión, misión y valores, para saber a dónde se dirige el negocio en todo momento y así
todos los miembros o componentes interioricen esta identidad y se sientan partícipes de ella,
a su vez poder transmitirla a los demás con coherencias absoluta permitiendo que la marca se
posicione en el mercado.
El objetivo principal de la identidad de un negocio se basa en definir el sentido y la cultura
de la organización; brindar personalidad a la marca; reforzar el sentido de pertenencia y
liderazgo; crear o innovar en nuevos productos o servicios y con ello potenciarlo con
estrategias de marketing y comunicación, permitiendo mejorar la comunicación del negocio
con sus consumidores.
41
Razón por la cual se presenta la siguiente propuesta referente al estudio que se realizó para
la elaboración de estrategias de marketing digital dando un realce a la identidad corporativa a
su una guía para el plan estratégico a ejecutarse.
4.5.1) Propuesta para el desarrollo de la identidad corporativa
Tabla 3
Información general del negocio
INFORMACIÓN DEL NEGOCIO
Nombre del negocio: Yuca y Maíz Dirección: Nueva Kennedy Gonzalo Zaldumbide
#125 y Benito Juárez
Sitio Web: www.yucaymaiz.com Teléfono: 0959066654
Última edición: Septiembre - 2018 Email: [email protected]
Por: Dueños del negocio
Datos obtenidos en la investigación (Elaboración propia)
Tabla 4
Propuesta de la visión del negocio
VISIÓN DEL NEGOCIO
Ser una empresa líder a nivel nacional brindando calidad, confianza y experiencia,
conservando el sabor manaba de nuestros productos y vocación de servicio a cada uno de
los clientes.
Datos obtenidos en la investigación (Elaboración propia)
Tabla 5
Propuesta de la misión del negocio
MISIÓN DEL NEGOCIO
Consolidar el liderazgo en la preparación de nuestros productos, proporcionando un
ambiente adecuado que brinde bienestar a los colaboradores y con ello posicionarse como
la mejor opción en precio, calidad y satisfacción de las necesidades de los clientes.
Datos obtenidos en la investigación (Elaboración propia)
42
Tabla 6
Propuesta de los valores del negocio
VALORES DEL NEGOCIO
Honestidad
Calidad
Vocación de servicio
Trabajo en equipo
Creatividad
Ética
Excelencia Datos obtenidos en la investigación (Elaboración propia)
Tabla 7
Propuesta de valor del negocio
PROPUESTA DE VALOR (Que hacemos para solucionar la necesidad/problema de
nuestros clientes)
Una gama de productos variados para deleitar el paladar de nuestros clientes,
disponible en el momento que lo requieran con calidad en la preparación.
Acompañamientos exclusivos como jugos naturales, café pasado, avena o leche de
soya incluso bebidas y gaseosas, que vaya acorde al gusto y elección de los clientes
Experiencia única del lugar, por estar diseñados de una forma rustica manabita y
por ende el sabor en sus productos.
Datos obtenidos en la investigación (Elaboración propia)
Tabla 8
Propuesta de mercado objetivo
MERCADO OBJETIVO (Cliente ideal)
1. Adultos jóvenes de 20 a 34 años que sean afines a productos característicos de la
costa con sabor manabita e incluso para emprendedores y ejecutivos.
2. Adultos de 35 a 54 años que disfruten de un lugar para generar experiencias en
familia y amigos.
3. Adultos mayores de 55 a 69 años que gustan de sus tradiciones en ambientes
agradables para su actividad social. Datos obtenidos en la investigación (Elaboración propia)
43
Tabla 9
Productos principales del negocio
Datos obtenidos en la investigación (Elaboración propia)
4.5.2) Propuesta de logotipo
El presente logotipo reforzara la marca del negocio, generando confianza y
reconocimiento inmediato del mismo, el cual está diseñado para captar o atraer la atención al
público en vista que se ha implementado el color rojo como elemento principal para el
impacto de posicionamiento sicológico que pueda ocasionar en la mente de los demás, con un
mensaje claro y simple que sea consistente en lo cambios que se efectúen en el transcurso del
tiempo, el cual podemos observarlo a continuación:
PRODUCTOS DEL NEGOCIO
(principales)
PRODUCTO PRECIO
Bolones de verde y maduro
Mixtos
Chicharrón
Queso
Tortilla
Verde
Yuca
Maíz
Tigrillos
Mixto
Queso
Encebollado
Bollos
Pescado
Chancho
Platos criollos
Seco de gallina
Seco de pato
Guatita
Queso manaba (lb)
Jugos naturales
Dulces Manabitas(1/2 tarrina)
$2.75
$2.50
$2.25
$1.50
$0.60
$0.60
$4.00
$3.50
$2.75
$4.00
$4.00
$5.00
$5.00
$5.00
$3.00
$2.00
$2.50
44
4.5.3) Propuesta del slogan
El slogan permitirá reforzar a la marca que permita reconocer a un más el negocio,
diseñado de una forma corta y breve, el cual proporciona más efectividad en los resultados
del posicionamiento en el mercado; ahora el fin es lograr un slogan exitoso para de generar el
mensaje adecuado e impactante, capaz de transmitir una idea en pocas palabras o ente caso en
una sola palabra, el cual va acorde a los colores del logotipo, el mismo que se encuentra a
continuación:
4.5.4) FODA
El análisis FODA es una herramienta que permite conocer un cuadro de la situación actual
de la empresa; consta de dos partes: el análisis interno que comprenden las Fortalezas y
Debilidades (midiendo la capacidad de los recursos actuales de la empresa) y del análisis
externo que comprenden las Oportunidades y las posibles Amenazas que definen las
tendencias del mercado.
Figura 2 Propuesta del logotipo
Figura 3 Propuesta del slogan
45
Tabla 10
Propuesta del FODA del negocio
Datos obtenidos en la investigación (Elaboración propia)
4.5.5) Propuesta del plan de acción para el negocio
Este plan de acción permitirá a YUCA Y MAIZ tener la guía necesaria para implementar
las debidas estrategias digitales en vista que esto permitirá disminuir la probabilidad de
fracaso, para poder fluir adecuadamente en cada acción y toma de decisiones que se van a ir
efectuando en la aplicación de este estudio.
Esta hoja de ruta que se encuentra a continuación, está sustentada bajo la investigación
obtenida para la captación de clientes potenciales para el negocio.
FODA
FORTALEZAS DEL NEGOCIO
Diversidad de productos con una buena aceptación en los clientes, gracias al buen
sabor manabita.
La buena atención y actitud de servicio a los clientes.
Lugar que proporciona exclusividad y experiencia a los clientes
DEBILIDADES DEL NEGOCIO
No existe una estrategia digital que permita captar nuevos clientes.
La identidad corporativa no es eficaz para el posicionamiento de la marca
Los dueños del negocio no cuentan con conocimiento ni guía para mejorar sus estrategias.
OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO
Captación de nuevos consumidores mediante el marketing online.
Interés del público por el posicionamiento que existe en la mente de los
consumidores por ser productos manabitas.
Herramientas y estrategias de marketing digital existentes
AMENAZAS DEL NEGOCIO
Inclusión de nuevos impuestos a causa de alguna ley o alguna política fiscal que lo
requiera.
Inestabilidad económica en el país.
46
Tabla 11
Propuesta del plan de acción
Datos obtenidos en la investigación (Elaboración propia)
PLAN DE ACCIÓN (Herramientas / estrategias)
Visibilidad – Dar a conocer
Comunidad: Redes Sociales
Publicidad pagada: anuncios en facebook e instagram
Directorios Locales (recomendaciones): Google my business
Busqueda (SEO): Palabras claves de google adwords.
Captación de prospectos (incentivo – motivación)
Trafico orgánico y pagado
Email marketing
Facebook Messenger BOT
Página de aterrizaje / landing page
Seguimiento
Facebook Messenger BOT
Redes sociales
Contenido de ayuda
Proceso de venta
Descuento/oferta
Facilidad de pago al cliente
Upsell (complementos/actualizaciones)
Cross Sell (sugerir productos / servicios recomendados)
Fidelización
Programa de compras recurrentes
Contenido de ayuda
Email marketing
Maximizador de ganancias (producto o servicio Premium)
CRM – software de marketing digital automatizado (avanzado):
ActiveCampaign
47
4.5.6) Estructura Organizacional
El negocio cuenta con 2 dueños y 3 colaboradores, pero no cuenta con una estructura clara
de sus funciones, para ello es necesario que se dividan de la siguiente manera: uno de los
dueños se encargue de la gerencia general en cuanto a la administración, el segundo de la
gestión estratégica y producción del negocio, en complemento con sus 3 colaboradores, que
cumplan con sus actividades como: compra de recursos, elaboración de los productos y
atención al cliente, lo cual se detalla a continuación:
4.5.7) Estrategias digitales
Las actividades y herramientas que se ejecutan en el presente diseño de estrategias de
marketing digital están sustentadas en el análisis presentado de las 4P, que permite mejorar la
relación directa del negocio con los consumidores, generando un impacto de crecimiento en
la captación de clientes potenciales.
Lorena Cevallos
GERENCIA GENERAL (Administración)
Jonathan Chávez
Colaborador:Compra de Recursos
Daysi Cevallos
Colaborador: Elaboración
Glenda Morán
Colaborador:Atención al cliente
Santiago Bolaños
Gestión estratégica y producción
Figura 4 Estructura básica organizacional
48
4.5.8) Presencia en los medios sociales digitales
Al momento actual, la presencia de una marca en redes sociales es algo necesario; en vista
que son una parte vital del marketing digital moderno; sin embargo, el negocio no cuenta con
presencia en redes sociales por lo que se está perdiendo una increíble oportunidad de
comercialización. Estos son algunos de los beneficios que la presencia en redes sociales
podría darle a YUCA Y MAÍZ.
4.5.8.1) Muestra marca
Como profesionales, YUCA Y MAIZ debe estar donde están sus clientes he ahí la
importancia de construir la reputación del negocio y mostrar la marca mediante una fuerte
presencia en las redes sociales y evitar estar al margen de esto porque se genera una imagen
negativa hacia los consumidores o potenciales clientes, llegando a percibirse como un
negocio estancado e incapaz de innovar sus procesos, entonces donde es vital crear
conciencia de marca, construir relaciones e impulsar nuevas ventas.
4.5.8.2) Impulsa el tráfico
Las redes sociales también pueden aumentar el tráfico que ingresa a su sitio web. Si
comparte el contenido en las redes sociales, se estaría brindando a los usuarios la opción de
hacer clic en su sitio web. Cuantos más contenidos de calidad se publique, mayores serán las
posibilidades de un aumento en el tráfico.
4.5.8.3) Expande potencial de ventas
Se puede obtener acceso a los comentarios de los clientes a través de diferentes maneras,
como calificaciones, comentarios o mensajes privados. Cada uno de estos le proporcionará
formas en que puede proporcionar una mejor experiencia para el cliente. Se puede
comunicarse con los clientes individualmente y ayudar con sus necesidades. Esto puede
construir una relación sólida y aumentar las posibilidades de que regresen.
49
4.5.8.4) Construye una relación
Las redes sociales deben usarse para interactuar con los consumidores y no solo como una
herramienta para lanzar lo que vendes YUCA Y MAÍZ puede usarlo como una forma de estar
en contacto con los clientes, responder a las preguntas que hacen, entretenerlos con contenido
relevante y comunicarse con las personas que comentan sus publicaciones.
4.5.8.5) Considera la competencia
Es confirmado que la mayor parte de la competencia de YUCA Y MAÍZ, en especial las
de renombre que se encuentran en la ciudad de Guayaquil, tiene presencia en las redes
sociales.
Entonces es necesario adquirir como estrategia de marketing digital para YUCA Y MAÍZ
un trabajo de social media en las siguientes redes: Facebook, Instagram y en su página web;
tomando en cuenta información relevante de los principales competidores.
Tabla 12
Principales competidores
PRINCIPALES COMPETIDORES (Competidores que ya están trabajando
su marketing digital)
NOMBRE DESCRIPCIÓN
Café de Tere
Teresa Castro, tuvo la iniciativa de proyectar su independencia
por medio de un ingreso propio, dejando su trabajo fijo; lo cual
fue motivo para la venta de bolones desde la ventana de su
casa y hoy su negocio esta despuntado y se lo considera una
cadena que lleva 30 años brindando sus productos a los
guayaquileños y turistas.
Boloncentro
Boloncentro, se dedica a la elaboración de bolones tanto en
verde como maduro, el mismo que tiene 19 años de tradición
gracias a Karina Hidalgo propietaria del establecimiento quien
menciona que ha crecido gracias a la acogida del público.
Amorfino Café Amorfino Café lleva una década deleitando a sus clientes con
sus platos tradicionales, Lucia Montalvo y Xavier Campuzano
resaltan las tradiciones desde sus platos criollos hasta el punto
50
de implementar el amorfino, la guayabera y el sombrero de
paja toquilla.
Cristóbal Bolón
Diez opciones deliciosas y originales de bolones para los
diversos gustos de los clientes, es la propuesta de la hueca
Cristóbal Bolón, un lugar ideal para servirse productos a base
de verde con variaciones innovadoras como bolón con
camarón, bañado con una salsa de guacamole.
Datos obtenidos en la investigación (Elaboración propia)
4.5.9) Facebook
Si se quiere captar más clientes, definitivamente se necesita crear y mantener la página de
Facebook. Cualquier negocio como YUCA Y MAÍZ, independientemente de la actividad
comercial, pueden beneficiarse de tener una página de Facebook, en vista que la diversidad
de personas es tan amplia que seguramente podrá encontrar clientes potenciales en ella, junto
con la alta posibilidad de recolección de datos y su capacidad para apuntar a los usuarios.
“Facebook ahora tiene alrededor de 2.167 millones de usuarios activos en un mes, y como
propietarios de pequeñas empresas, hay una gran posibilidad de que puedan comunicarse con
su público objetivo y conectarse con él” (Mejía Llano, 2018).
Crear y administrar una página de Facebook no requiere una gran cantidad de recursos y si
se ejecuta correctamente, puede ser muy eficaz para dirigir el tráfico a su sitio web e incluso
aumentar la pisada para su negocio.
Si bien no es esencial publicar actualizaciones diariamente, es importante que los
pequeños negocios participen activamente y se comuniquen con sus clientes a través de su
página de Facebook, esto incluye responder a los comentarios positivos y negativos,
responder las consultas de los clientes y proporcionar asistencia al cliente.
51
En cuanto a la participación, Facebook Messenger ha demostrado ser un activo para los
pequeños negocios, ya que cada vez más, los clientes tienen poca paciencia para buscar en un
sitio o levantar el teléfono para averiguar cuándo cierra un negocio o que productos ofrece;
en cambio, preferirían lanzar una pregunta a través de un mensaje directo y recibir una
respuesta inmediata y personalizada.
Aquí hay algunas herramientas que puede usar para administrar mejor su página de
Facebook:
Buffer: una forma más inteligente de compartir en redes sociales (Buffer le permite
programar publicaciones en sus cuentas de redes sociales en momentos predeterminados. Útil
si no tiene los recursos para publicar actualizaciones diariamente o si necesita publicar en
horarios irregulares)
Sorprendentemente el simple software de diseño gráfico Canva es un software de diseño
gráfico simple que le permite crear bellas imágenes con solo arrastrar y soltar. Usar Canva
para crear imágenes para sus publicaciones en redes sociales podría aumentar la estética de
las publicaciones.
Anuncios de Facebook, esta herramienta en Facebook le permitirá a YUCA Y MAÍZ
dirigirse a clientes potenciales según su geografía, género, intereses, básicamente cualquier
información que Facebook haya capturado. Será vital asegurarse de que las publicaciones o
páginas aparezcan en las noticias de los clientes ideales.
52
Figura 5 Propuesta de la fan page para el negocio YUCA Y MAIZ
Figura 6 Actual fan page del negocio YUCA Y MAIZ
53
4.5.10) Instagram
Tener presencia digital en Instagram y por ende hacer marketing es una apuesta segura,
siempre y cuando se implemente estrategias idóneas, siendo esta una red social de fotografía
que se complemente de forma ideal con el giro comercial del negocio YUCA Y MAÍZ y su
correcta ejecución elevará las posibilidades de éxito en la misma.
Instagram tiene más de 800 millones de usuarios activos en un mes, siendo la red social
líder de las instantáneas, de hecho se calcula que cada día se suben aproximadamente 80
millones de imágenes y un gran porcentaje de las mismas corresponden a restaurantes,
comidas y en general a temas gastronómicos; por ende, es fundamental estar inmiscuidos en
esta red, sin embargo los datos que se mencionan anterior dan una idea de la gran
competencia que existe pero ahí está la estrategia de marketing que tenga el objetivo de no
solo publicar fotos al azar si no incluir la atención hacia detalles como la consulta de los
clientes y necesidades o inconvenientes que resolver. (La menorquina, 2018)
Aquí algunas recomendaciones que pueden utilizar en esta red social:
Cuidado del perfil del negocio, requisito principal al momento de promocionar con éxito
nuestros productos mediante un perfil llamativo y profesional, utilizando una frase que
conecte inmediatamente con el usuario, incluyendo datos básicos del negocio YUCA Y
MAÍZ como nombre, ubicación, tipo de comida, etc.; que resuma la esencia y estilo que se
desea proyectar para estimular las ganas de que deseen visitar el negocio.
Subir imágenes de calidad con buena definición, enfoque y con la más alta resolución
posible; al momento de capturar o proyectar una foto interviene varios factores que hay que
considerarlos para tener un mejor y mayor impacto, entre ellos es la iluminación, que
permitirá dar la imagen del negocio que se pretende mostrar; otro aspecto a cuidar es la
composición, en cuanto a esto es recomendable utilizar la “regla de los tres tercios”, consiste
54
en situar el producto de forma destacada en el centro de la imagen e ir colocando alrededor
objetos complementarios y no dejar a un lado el fondo; finalmente interviene los filtros, de
hecho Instagram cuenta de por si con diversos filtros pero si deseamos más profesionalismo
se puede hacer uso de aplicaciones específicas con esta función, podemos destacar a Aviary o
Instasize, sin embargo se puede ir probando hasta encontrar el que mejor resultado estético
refleje en la foto, pero como recomendación evitar abusar de los filtros azulados ocasionando
frialdad en los productos.
Crear una cierta narración con las imágenes, las misma que no sea compleja ni sofisticada,
pero si al menos un cierto hilo narrativo, ya que no es recomendable subir solamente las
imágenes con sus productos, e incluso estas narraciones no solo pueden ir con solo comida si
no con los miembros del negocio, local e incluso interacción con los clientes y finalmente no
olvidarse de los hashtags que marcan tendencia y posicionamiento.
Figura 7 Propuesta del perfil de Instagram
55
4.5.11) Página web
Los sitios web están disponibles y accesibles las 24 horas del día, todos los días del año.
Debido a esto, los clientes y clientes potenciales pueden visitar el sitio para obtener asistencia
o información sobre productos y servicios nuevos y futuros cuando sea conveniente para
ellos. El sitio web de YUCA Y MAÍZ actuará como un recurso inestimable y siempre
disponible para obtener información que, de otro modo, solo sería accesible durante el
horario comercial de su empresa.
Las empresas inteligentes se dan cuenta de esto y, por lo tanto, tienen su propio sitio web
que aloja sus productos y servicios para que los clientes potenciales puedan navegar en línea
por los productos que desean comprar. Tener un sitio web y una estrategia de presencia en
línea le permite comercializar su negocio en línea. Existen muchas estrategias de marketing
que puede utilizar para publicitar y comercializar su negocio. Todas las estrategias de
marketing en línea han demostrado ser efectivas. El que elija depende del tipo de negocio en
el que se encuentre.
Un sitio web es importante porque ayudara a la empresa a establecer la credibilidad como
un negocio. La mayoría de la gente simplemente asume que tiene un sitio web, como lo hace
la gran mayoría de las empresas, al menos la gran mayoría de las grandes compañías.
El diseño de la página es muy importante, pero los gustos de las personas son muy
relativos, por lo que el objetivo de una página web es la funcionalidad que se puede dar, las
pestañas y las cosas solo. Hay muchas páginas que colocan muchas pestañas que solo hacen
que el cliente no se interese en navegar en esa página o que no encuentre pronto lo que busca.
Lo ideal es colocar una pestaña de inicio, la pestaña que permite a todos los visitantes,
ubicarlo un poco de información de la empresa, las últimas noticias de la empresa o enlaces
56
con los videos recientes que se puede subastar o publicar que se ha colocado en el blog de la
empresa.
Una pestaña en la que recopilar todas las noticias de la empresa de manera cronológica es
de suma importancia, porque es la manera de informar todo lo que está pasando con la
organización a nuestros clientes. Un catálogo de productos y servicios que la empresa ofrece
es muy necesario, de esta manera los visitantes pueden conocer la empresa y ofrecen lo que
buscan y que otras opciones que lo pueden obtener. Este catálogo hoy en día debe brindar la
opción de realizar un pedido o de realizar una compra. Las compras cada vez se realizan más
en la web y se incorporan a esta opción en las ventajas que ofrece la empresa es crear valor
frente a la competencia.
Figura 8 Propuesta del Sitio web de YUCA Y MAÍZ
57
4.5.12) Otras estrategias de marketing digital
4.5.12.1) Email marketing
En una encuesta reciente realizada por Demand Metric y la Data & Marketing Association
(DMA), se concluyó que el marketing por correo electrónico tenía un ROI impresionante del
122%. Eso fue cuatro veces más alto que los otros canales de comercialización que se
analizaron. Esos canales incluyen búsquedas pagas, correo directo y redes sociales.
Lo mejor de marketing por correo electrónico es que no tiene que romper el banco para
ejecutar una campaña de correo electrónico. Aunque el email marketing es altamente
efectivo, no todas las startups pueden aprovechar el verdadero poder del email marketing.
Pero algunas marcas se han destacado en el marketing por correo electrónico.
4.5.12.2) Pay-Per-Click Marketing (Google AdWords)
El marketing de pago por clic (PPC) es un método para utilizar la publicidad en los
motores de búsqueda para atraer visitantes a su sitio web. PPC es una poderosa herramienta
de marketing para generar clientes potenciales listos para vender.
4.5.12.3) Estrategias SEO
La estrategia moderna de SEO es el proceso de organizar el contenido de un sitio web por
tema, lo que ayuda a los motores de búsqueda como Google a entender la intención de un
usuario cuando realiza una búsqueda. Al optimizar una página web sobre temas en primer
lugar, puede clasificar bien para palabras clave de larga cola relacionadas con ese tema. Las
palabras clave están en el corazón del SEO, pero en realidad ya no son el primer paso para un
crecimiento orgánico.
El primer paso es hacer una lista de temas que le gustaría cubrir de un mes a otro. Para
comenzar, compile una lista de aproximadamente 10 palabras cortas y términos asociados
58
con su producto o servicio. Use la Herramienta de palabras clave de Google para identificar
su volumen de búsqueda y proponer variaciones que tengan sentido para su negocio.
Está asociando estos temas con palabras claves populares, pero no está dedicando
publicaciones de blog individuales a estas palabras clave. Estas palabras clave son
simplemente demasiado competitivas para posicionarse en primer lugar en Google si solo
está empezando a optimizar su sitio web para la búsqueda.
4.5.13) Propuesta del presupuesto, medición y beneficios para las estrategias de
marketing digital
Para el desarrollo del presupuesto de las estrategias digitales a implementarse, puede estar
sujeto a la asignación de un porcentaje de acuerdo al promedio de ventas del negocio o
también a porcentaje del presupuesto total del marketing, oscilando este generalmente entre
10 y 15 %; sin embargo, también puede ser ejecutado en la asignación de presupuesto de
acuerdo a los objetivos trazados.
Aplicada esta información para YUCA Y MAIZ el objetivo principal está dado en vincular
estrategias digitales para la captación de clientes potenciales donde se establecerá indicadores
de claves de rendimiento (KIPs), métricas que permita conocer el rendimiento de las
estrategias y acción específica, donde el negocio deberá realizar informes mensuales que
sirva como seguimiento y comprobación con las expectativas esperadas, por eso se
recomienda las siguientes métricas en base a las estrategias que se van a utilizar:
Sitio web: En este informe se debe reflejar las siguientes métricas como:
Usuarios
Número de páginas vistas únicas
Paginas por sesión
59
Numero de conversiones
Fuentes de conversiones
Sesiones por fuentes, canales sociales, campañas
SEO: Para esta estrategia de posicionamiento web, los informes deben estar sustentados a:
Trafico orgánico
Sesiones y tiempo de permanencia por tipo de usuario
Sesiones por canales de tráfico y tiempo de permanencia
Porcentaje de conversiones por canales de trafico
Páginas más visitadas y tiempo de permanencia
Sesiones orgánicas por palabras claves
Conversiones por tráfico orgánico y pagado (adwords)
Páginas con mayor número de conversiones
Facebook: Para esta red social, los informes métricos deben ser:
Numero de fans
Alcance orgánico
Nivel de interacción
Acciones en la página
Clics en la llamada de acción de la página
Clics en el sitio web
Índice de respuesta en Facebook Messenger
Tiempo de respuesta en Facebook Messenger
Instagram: Para esta red social, los informes métricos deben ser:
60
Número de seguidores
Alcance de publicaciones
Número de impresiones
Visita al perfil
Clics en el sitio web
Publicaciones más destacadas
Email Marketing
Para esta estrategia es fundamental incluir estas métricas esenciales:
Número total de aperturas
Número de clicks
Tasa de rebote
Cancelaciones
Reenviados
Demanda de abuso (spam)
Principales enlaces cliqueados
Principales ubicaciones
Teniendo en cuenta estas métricas, es necesario incluir en el presupuesto a un analista
SEO/SEM y un Comunity Manager que se encargara de estos parámetros; incluir a esto el
upgrade de herramientas de gestión (pago anual de Hootsuite y WordPress Pro) en conjunto a
las campañas publicitarias y anuncios de Facebook.
Finalmente, el presupuesto está enfocado para 6 meses que inicia desde octubre del 2018 a
Marzo del 2019, el cual consta de una puesta en marcha y otra de mantenimiento mensual; el
mismo que se encuentra a continuación:
61
Tabla 13
Propuesta del presupuesto en marcha (1er mes)
Datos obtenidos en la investigación (Elabora por la autora)
TAREA /HERRAMIENTA OBSERVACIONES HORAS Costo
x hora TOTAL
SEO
Análisis y diagnóstico SEO y elaboración de informe Responsable (SEO/SEM) 7 $8 $56,00
Implementación SEO (asistencia técnica para implementación) Responsable (SEO/SEM) 7 $8 $56,00
Herramientas gestión de contenidos (Hootsuite + WordPress Pro) Pago anual $113 $112,50
SEM
Análisis, definición estrategias, keywords y anuncios Responsable (SEO/SEM) 7 $8 $ 56,00
Configurar campañas, puesta en marcha y monitorización Responsable (SEO/SEM) 5 $8 $ 40,00
SMO
Estudio y definición de objetivos según KPI´s Community Manager 6 $10 $ 60,00
Implementación (registros, desarrollo contenidos) Community Manager 8 $10 $ 80,00
Gestión del proyecto
Gestión y coordinación de las estrategias digitales de marketing Director Marketing
Digital 10 $12 $ 120,00
TOTAL 50 $ 468,00
62
Tabla 14
Propuesta del mantenimiento mensual (6 meses)
TAREA /HERRAMIENTA OBSERVACIONES HORAS Costo COP$
TOTAL
SEO
Análisis métricas y seguimiento resultados Responsable (SEO/SEM) 7 $ 8
$ 56,00
Implementación SEO (asistencia técnica para implementación) Responsable (SEO/SEM) 7 $ 8
$56,00
SEM
Análisis, control, definición estrategias, keywords y anuncios Responsable (SEO/SEM) 7 $ 8
$56,00
Inversión en enlaces patrocinados CPC mensual $ 50
$50,00
SMO
Definición y seguimiento de objetivos según KPI´s Community Manager 10 $ 10
$100,00
Anuncios en Facebook $
100 $100,00
Gestión del proyecto
Gestión y coordinación de las estrategias digitales de marketing Director Marketing Digital 4 $ 25
$100,00
TOTAL 35 $518,00
TOTAL x 6 meses 210 $3.108,00
PUESTA EN MARCHA + MANTENIMIENTO 260 $3.576,00 INVERSION PROMEDIO MENSUAL $596
Datos obtenidos en la investigación (Elabora por la autora)
63
5 CONCLUSIONES
Actualmente la empresa objeto de estudio a pesar del arduo trabajo empírico en base a sus
conocimientos y experiencia por parte de los dueños, quienes han mantenido el negocio hasta
la actualidad, se puede decir que la inexistencia en medios digitales ha sido su incidencia
fundamental para la captación de clientes que beneficie al negocio YUCA Y MAÍZ.
De la entrevista efectuada a expertos de marketing digital, se concluye que los
determinantes para el uso de estrategias digitales, es la calidad que se desarrolle para las
personas en cuanto a su contenido en este caso la muestra y presencia de productos, esto va
de la mano del posicionamiento de marca que se genera mediante la identidad corporativa
que detalla la personalidad y esencia; la misma que será mayormente visible en las redes
sociales como Facebook e Instagram incluido en la página web, lo cual se obtiene
credibilidad y mejoras en el nicho de mercado.
Finalmente se concluye que varios negocios como estos, no cuentan la iniciativa de
potenciarse con herramientas digitales alcanzables, por lo regular solo las realizan de forma
empírica, esto hace que los dueños opten por no invertir en personal de marketing, situación
que amerita un cambio pues con la implementación de personal de marketing la captación de
clientes podría incrementar
64
6 RECOMENDACIONES
Realizar sugerencias basadas en el diseño de la estrategia de marketing digital para captar
nuevos clientes a la empresa YUCA Y MAÍZ. Esto con el fin de disminuir las debilidades y
las amenazas que se encuentran dentro y fuera de la compañía, permitiéndole captar un
mayor mercado, satisfacer sus necesidades, sus expectativas y obtener una ventaja
competitiva.
Trabajar en mejorar del sitio web, Facebook e Instagram, utilizando el diseño de logotipos
creativos y el rediseño de las plataformas para satisfacer a los clientes y lograr atraer nuevos.
Esto también le permitirá posicionar una nueva imagen, lema y nuevos servicios que YUCA
Y MAÍZ ofrecerá a través de estos medios de comunicación digitales.
Mantener contacto recurrente con el cliente para responder sus preguntas, dudas, quejas y /
o sugerencias, a través de Facebook, sitio web, Instagram e incruste por medio del
WhatsApp; por lo tanto, será posible contrarrestar las quejas de los clientes y asa evitar
retrasos en respuestas a sus consultas.
A partir de este estudio, se debe realizar otra investigación después de aplicar las
estrategias propuestas dentro de la empresa YUCA Y MAÍZ de modo que los resultados se
puedan describir en detalle, y así conocer que benéficos ha tenido la empresa y si se puede
modificar las estrategias propuestas.
65
Referencias
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68
7 ANEXOS
Propuesta de artes digitales para la publicidad
Figura 10 Propuesta de arte para redes sociales
Figura 9 Propuesta de arte para el Facebook
69
Figura 11 Propuesta de arte para redes sociales
Figura 12 Propuesta de arte para Instagram
70
Figura 13 Propuesta de arte para el bolón mixto
Figura 14 Propuesta de arte para publicitar en redes sociales
71
Ejemplos de modelos para pautar en redes sociales
Figura 15 Propuesta para el tigrillo
Figura 16 Propuesta para el bolón mixto
Figura 17 Propuesta para las tortillas
72
Figura 18 Propuesta para el encebollado
Figura 19 Propuesta para el corviche
Figura 20 Propuesta para el bollo
73
Figura 21 Propuesta del letrero principal del negocio
Figura 22 Propuesta en Google Mi negocio
Figura 23 Propuesta de imagen principal en Google My Business
74
Formato para captación de prospectos a clientes
Email marketing
Tabla 15
Estrategia email marketing
Estrategias para obtener información (correo electrónico y nombre) de los visitantes
del sitio web
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
agggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg
Tamaño de mi lista actual de correos electrónicos de clientes potenciales:
Tamaño de la lista al final del 2018 (meta):
Número de emails a enviar por mes:
agggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg
Usos del correo electrónico como estrategia de mercado:
Enviar información (Productos del negocio)
Notificar a nuestra audiencia de nuevo contenido publicado en el sitio web
Ofertas o promociones especiales
Encuestas o preguntas para conocer mejor a la audiencia
Notificar a nuestra audiencia acerca de nuevos productos
agggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg
IMPORTANTE: NO enviar correo molesto de sólo venta ya que va a ser considerado
SPAM y va a causar enojo y por lo tanto desconexión y rechazo hacia nuestra
marca/negocio.
75
Tabla 16
Estrategia para Facebook
Estrategia del negocio
Dirección de la página de la empresa en Facebook
https://www.facebook.com/_________________________________________________
agggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg
Propósito / Objetivo de la página:
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Número de seguidores actuales:
Número de seguidores meta para fin de año:
agggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg
Estrategia para atraer más seguidores
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Estrategia para llevar los seguidores hacía el sitio web
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
76
Tabla 17
Formato de estrategia para Instagram
Estrategia del negocio
Dirección del perfil de la empresa en Instagram
https://www.facebook.com/_________________________________________________
agggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg
Propósito / Objetivo en Instagram:
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Número de seguidores actuales:
Número de seguidores meta para fin de año:
agggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggggg
Estrategia para atraer más seguidores
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Estrategia para llevar los seguidores hacía el sitio web
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
