Presentatie George van Houtem - Dirty Tricks van het onderhandelen

P2578/1/WM/050817/es

De dirty tricksdirty tricks van het onderhandelen

5 maart 2013George van Houtem

P2578/2/WM/050817/es

P2578/3/WM/050817/es

OnderhandelenOnderhandelen: geven en nemen

CoöperatiefToegeeflijk

InhoudenVermijden

VechtenAgressief

P2578/4/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategieoverlevingsstrategie?

P2578/5/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategieoverlevingsstrategie?

P2578/6/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategieoverlevingsstrategie?

P2578/7/WM/050817/es

De openingDe opening beïnvloed de perceptie van de ander

• Sla een piketpaaltjepiketpaaltje• Beperk je in het aantal argumenten

of gebruik de sneeuwstormtactiek sneeuwstormtactiek • Knijp met je ogenogen!• Let op je presentatie presentatie van je

voorstel

(Framing)

P2578/8/WM/050817/es

Abonnement Abonnement op blad Economist

Digitaal €59,-

Printversie €125,-

Digitaal en printversie €125,-

P2578/9/WM/050817/es

Abonnement Abonnement op blad Economist

Digitaal €59,- 16

Printversie €125,- 0

Digitaal en printversie €125,- 84

P2578/10/WM/050817/es

Abonnement Abonnement op blad Economist

Digitaal €59,-

Digitaal en printversie €125,-

P2578/11/WM/050817/es

Abonnement Abonnement op blad Economist

Digitaal €59,- 68

Digitaal en printversie €125,- 32

Bron: Dan Ariely

P2578/12/WM/050817/es

Dirty tricks Dirty tricks

• Het lokaas

• Agenda manipulatie

• Tamboereren

P2578/13/WM/050817/es

Met een havik wordtonderhandeldonderhandeld

Het machtsspel

P2578/14/WM/050817/es

Een duif wordt opgegetenopgegeten

Met een havik wordt onderhandeldonderhandeld

Het machtsspel

P2578/15/WM/050817/es

Het machtsspel

P2578/16/WM/050817/es

Het machtsspel

Ken je dossierdossier

geloofwaardigheid, argumentatie, deskundigheid tonen

P2578/17/WM/050817/es

Het machtsspel

Persoonlijke performanceperformance

P2578/18/WM/050817/es

Het machtsspel

Persoonlijke performanceperformance

P2578/19/WM/050817/es

Dirty tricks Dirty tricks

• De goede en kwade onderhandelaar

• De fuik

• Het ultimatum

P2578/20/WM/050817/es

De bom onder het onderhandelklimaat

P2578/21/WM/050817/es

Loven en biedenLoven en bieden het spel van de concessies

P2578/22/WM/050817/es

Loven en bieden het spel van de concessies

• Temper verwachtingen bij je achterbanachterban

• Doe pas een concessie als de ander erom vraagtvraagt

• Wacht zo lang mogelijk lang mogelijk met een concessie

• Blaas Blaas concessies op

• Laat de andere partij hard werken hard werken voor elke concessie

• Vraag wat terug terug voor iedere concessie

• Beperk Beperk het aantal concessies

P2578/23/WM/050817/es

Het kwartiertje omlopen

Koffieapparaat huidige winkel €70

Koffieapparaat in andere winkel €40

P2578/24/WM/050817/es

Het kwartiertje omlopen

Computer huidige winkel €800

Computer in andere winkel €770

P2578/25/WM/050817/es

Dirty tricks Dirty tricks

•De nibble

•De salami tactiek

• Afleidingsvraag

•Ontkenning van bevoegdheid

•Zullen we het verschil delen?

P2578/26/WM/050817/es

De impasse impasse en de afronding

De impasse is een noodzakelijke fase

P2578/27/WM/050817/es

De impasse impasse en de afronding

De impasse kan veel opleveren

P2578/28/WM/050817/es

Einde!