Click here to load reader

Gericht onderhandelen

  • View
    34

  • Download
    0

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Gericht onderhandelen. Perspectief, 6 en 7 oktober 2006 Arjan Broere ([email protected]). Sheets te downloaden op:. Op www.gitp.nl. Waar moeten we het in elk geval over hebben?. Programma. Wat is onderhandelen (niet)? Onderhandel je wel? Eerste positiekeuze Werk op drie niveaus - PowerPoint PPT Presentation

Text of Gericht onderhandelen

  • Gericht onderhandelenPerspectief, 6 en 7 oktober 2006Arjan Broere ([email protected])

    *

    Sheets te downloaden op:Op www.gitp.nl

    *

    Waar moeten we het in elk geval over hebben?

    *

    ProgrammaWat is onderhandelen (niet)?Onderhandel je wel? Eerste positiekeuzeWerk op drie niveausInhoudelijk: Standpunt en verkennenSamenwerkingsniveau: een testjeDus

    *

    Wat is onderhandelen (niet)?

    *

    Wat is onderhandelen (niet)?

    *

    Wat is onderhandelen wel?Gesprek, grootste deel is live aan de slagTwee partijen, eventueel adviseurs erbij. Doel is na deze deal verder samen te werkenDoel is tot een deal komen over een loopbaan-issueTegenstelling is mogelijk in doelenTegenstelling niet per se in de samenwerking, maar kanGelijkwaardigheid

    *

    *

    Onderhandel je wel? (1)HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.Soms is durf een issue.

    *

    Onderhandel je wel? (2)HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.Soms rolpatronen.

    *

    Onderhandel je wel? (3)HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.Soms kandidaten gaven aan dat zij wl onderhandelden maar werd dat door de HR-officer niet als onderhandelen gezien.

    *

    Geef eens aan wat jouw voornaamste loopbaanwens op dit moment is.Je buurman (m/v) is je leidinggevende. Leg in een kort gesprekje je wens voor.

    *

    NabesprekenWat vraagt de onderhandelaar?Hoe vraagt hij/zij het?

    *

    Onderhandel je wel? (4)Ondergeschikte positie voor jou en ander komt in expertrol.

    *

    Onderhandel je wel? (4)Niet constructieve insteek en je wordt erg afhankelijk van wat de ander gaat doen.

    *

    Onderhandel je wel? (4)Je kiest positie en dat moet de ander nu ook doen. Daarna onderhandel je verder.Gelijkwaardigheid

    *

    Eerste positiekeuzePakket of n onderwerp?Als eerste?Zo ja, jouw bod wordt referentiepuntZo nee, reageer op de anderHoogst verdedigbare bod:Beredeneerd, want de vraag waarom kan komenGeen blue sky of overvragenGeen weg-met-mijStellend neerzetten, niet vragend of probleem (zie eerder)Vervolgens vragen stellen:Wat wil de ander?Waarom?Inhoudelijk niveau

    *

    Onderhandel op drie niveausgericht

    *

    Elk gesprek werkt door op drie niveausSamenwerkingsniveauProcedureniveauInhoudelijk niveauHet feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat.De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken.De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar?

    *

    SamenwerkingsniveauProcedureniveauInhoudelijk niveauSamenwerkingsniveauProcedureniveauNaar beneden als het kan

    *

    SamenwerkingsniveauProcedureniveauInhoudelijk niveauSamenwerkingsniveauProcedureniveauOpening: small talk, voorstellen, kk&kAgenda, doel, tijdOnderwerp 1Eerste positiekeuzeVerbreden en verdiepenPakkettenDealAfsprakenEvaluatieSmalltalk

    *

    SamenwerkingsniveauProcedureniveauInhoudelijk niveauSamenwerkingsniveauProcedureniveauOpening: small talk, voorstellen, kk&kAgenda, doel, tijdOnderwerp 1Eerste positiekeuzeVerbreden en verdiepenPakkettenDealAfsprakenEvaluatieSmalltalk

    *

    SamenwerkingsniveauProcedureniveauInhoudelijk niveauSamenwerkingsniveauProcedureniveauOpening: small talk, voorstellen, kk&kAgenda, doel, tijdOnderwerp 1Eerste positiekeuzeVerbreden en verdiepenPakkettenDealAfsprakenEvaluatieSmalltalk

    *

    Generatie Y wil flexibiliteit, bonussen en carrirebegeleiding

    *

    Publicaties over gebrek aan welzijnBij welke reorganisatie werk jij?`

    *

    Geef aan wat je wilt.De ander bevraagt je op waarom je wilt wat je wilt. Onderzoek andere manieren om het voor elkaar te krijgen.

    *

    Nabespreken: standpuntStandpuntVerkennenHoud je standpunt vast maar kijk ook wat je nog meer kunt krijgen.

    *

    Nabespreken: graven n grazenGrazenGravenWat wil jij en wat wil ik?Waarom wil jij wat je wil? Kan het ook anders?

    *

    SamenwerkingsniveauProcedureniveauInhoudelijk niveauSamenwerkingsniveauProcedureniveauOpening: small talk, voorstellen, kk&kAgenda, doel, tijdOnderwerp 1Eerste positiekeuzeVerbreden en verdiepenPakkettenDealAfsprakenEvaluatieSmalltalk

    *

    SamenwerkingsniveauProcedureniveauInhoudelijk niveauSamenwerkingsniveauProcedureniveauOpening: small talk, voorstellen, kk&kAgenda, doel, tijdOnderwerp 1Eerste positiekeuzeVerbreden en verdiepenPakkettenDealAfsprakenEvaluatieSmalltalk

    *

    SamenwerkingsniveauProcedureniveauInhoudelijk niveauNaar boven als het moet

    *

    SamenwerkingsniveauProcedureniveauInhoudelijk niveauSamenwerkingsniveauProcedureniveauSpanning, ga naar samenwerkingsniveau:Wat gebeurt er?Wat vind ik ervan?Wat doe ik ermee?Voorkom automatische reacties

    *

    Op www.gitp.nl

    *

    *

    *

    *

    WijIkAnderIkAnderVechtenVluchten

    *

    VechtenWijIkAnderRuimte innemen, opkomen voor jezelf, aangeven wat je wilt, je kwaliteiten noemen, IkAnderVluchten

    *

    VluchtenWijIkAnderWat wil jij? Waarom? Aandacht geven, samenvatten, luisteren, IkAnderVechten

    *

    WijIkAnderSynergie, flow, echte samenwerking, creativiteit, vertrouwen, gelijkwaardigheid?IkAnderVechtenVluchten

    *

    WijIkAnderVechtenVluchtenDrammen, op de persoon spelen, dreigen, ruzie maken,

    *

    WijIkAnderVechtenVluchtenOntwijken, vermijden, concessies doen, stil zijn, inbinden,

    *

    WijIkAnderVechtenVluchtenFlow, synergie, creativiteit, inspiratie, balans ik en ander

    *

    IkVechtenAnderVluchtenWij

    *

    IkVechtenAnderVluchtenWij

    *

    IkVechtenAnderVluchtenWij

    *

    BalansVluchtenIk/VechtenAnder/Vluchten

    Grafiek6

    10

    7

    1

    1

    9

    Blad1

    Rapport onderhandelingsstijl

    Memoveldenzz-aa-za

    NaamItsco van der Linden

    OndernemingSpringer

    [email protected]

    Soort gesprekkenOR-vergadering, overlegvergadering, informeel overleg met de bestuurder, overleg in commissies, overleg in project- en werkgroepen

    Vraag 1 Belangrijkst

    Score voor elke letter = 5 punten50050

    Vraag 2 Punten verdelen

    Score is aantal gegeven punten

    Eerste rij30124

    Tweede rij31231

    Derde rij14212

    Vraag 3 Een stelling kiezen

    Score is 5 punten per vraag

    Eerste rij5

    Tweede rij5

    Derde rij5

    Opmerkingen

    12552112

    [email protected]

    Blad2

    Wij10

    Ander7

    Vlucht1

    Vecht1

    Ik9

    Blad2

    Blad3

    Grafiek7

    4

    10

    7

    1

    3

    Blad1

    Rapport onderhandelingsstijl

    Memoveldenzz-aa-za

    NaamItsco van der Linden

    OndernemingSpringer

    [email protected]

    Soort gesprekkenOR-vergadering, overlegvergadering, informeel overleg met de bestuurder, overleg in commissies, overleg in project- en werkgroepen

    Vraag 1 Belangrijkst

    Score voor elke letter = 5 punten50050

    Vraag 2 Punten verdelen

    Score is aantal gegeven punten

    Eerste rij30124

    Tweede rij31231

    Derde rij14212

    Vraag 3 Een stelling kiezen

    Score is 5 punten per vraag

    Eerste rij5

    Tweede rij5

    Derde rij5

    Opmerkingen

    12552112

    [email protected]

    Blad2

    Wij4

    Ander10

    Vlucht7

    Vecht1

    Ik3

    Blad2

    Blad3

    Grafiek8

    4

    3

    1

    7

    11

    Blad1

    Rapport onderhandelingsstijl

    Memoveldenzz-aa-za

    NaamItsco van der Linden

    OndernemingSpringer

    [email protected]

    Soort gesprekkenOR-vergadering, overlegvergadering, informeel overleg met de bestuurder, overleg in commissies, overleg in project- en werkgroepen

    Vraag 1 Belangrijkst

    Score voor elke letter = 5 punten50050

    Vraag 2 Punten verdelen

    Score is aantal gegeven punten

    Eerste rij30124

    Tweede rij31231

    Derde rij14212

    Vraag 3 Een stelling kiezen

    Score is 5 punten per vraag

    Eerste rij5

    Tweede rij5

    Derde rij5

    Opmerkingen

    12552112

    [email protected]

    Blad2

    Wij4

    Ander3

    Vlucht1

    Vecht7

    Ik11

    Blad2

    Blad3

    Grafiek9

    2

    3

    9

    0

    1

    Blad1

    Rapport onderhandelingsstijl

    Memoveldenzz-aa-za

    NaamItsco van der Linden

    OndernemingSpringer

    [email protected]

    Soort gesprekkenOR-vergadering, overlegvergadering, informeel overleg met de bestuurder, overleg in commissies, overleg in project- en werkgroepen

    Vraag 1 Belangrijkst

    Score voor elke letter = 5 punten50050

    Vraag 2 Punten verdelen

    Score is aantal gegeven punten

    Eerste rij30124

    Tweede rij31231

    Derde rij14212

    Vraag 3 Een stelling kiezen

    Score is 5 punten per vraag

    Eerste rij5

    Tweede rij5

    Derde rij5

    Opmerkingen

    12552112

    [email protected]

    Blad2

    Wij2

    Ander3

    Vlucht9

    Vecht0

    Ik1

    Blad2

    Blad3

    *

    Dus

  • Gericht onderhandelenPerspectief, 6 en 7 oktober 2006Arjan Broere ([email protected])