Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere

• 1. Vigor workshop Gericht onderhandelen 16 mei 2003

2. Programma

• Doel: tips en adviezen voor jouw loopbaanonderhandeling

• Start:

• • Kennismaken

• • Macht, invloed, sturen, dominantie, Ik

• Ronde #1 Depitch

• Ronde #2 Tegenwerpingen

• Ronde #3 Wat als het spannend wordt

• Q&A

• Dus

3. Start

• Kennismaken:

• • Eveline Ploeger ( [email_address] )

• • Arjan Broere ( [email_address] )

• • GITP

• Sheets op:www.gerichtonderhandelen. nl

• Waar moeten we het zeker over hebben?

4. Macht #1

• Sommige woorden hebben lading:

• • Macht

• • Dominantie

• • Manipulatie

• Andere zijn minder geladen (?):

• • Benvloeden

• • Directief zijn

• • Bepalen

• Of neutraal:

• • Leiden

• • Sturen

• Onderhandelen heeft te maken met macht

5. 6. Macht #2

• In gesprekken is er een balans tussen:

• • Ik

• • Ander

• Zonder balans:

• • Vechten

• • Vluchten

• Invloed = Het vermogen om het gedrag van anderen te bepalen

• Niet jokken, foppen, liegen en bedriegen

• Maar wel sturen, initiatief nemen, verantwoordelijk voelen, weten wat je wilt

7. Onderhandel je wel?

• Onderhandelt jouw gesprekspartner wel?

• • Dit is ons uitstekende pakket

• • Met vragen hierover kun je naar HR

• • Meer vrije dagen? Dat past niet bij deze functie!

• Onderhandel jij wel?

• • Eigenlijk wil ik op woensdag vrij zijn

• • Ik vind het wel lastig om dit te combineren met mijn opleiding

Impliciete rolvoorstellen 8. Onderhandel je wel? Het gebeurt dagelijks 9. Onderhandel je wel?

• Kwaliteit (=jij) heeft een prijs.

• Arbeidsvoorwaarden n een psychologisch contract

• De (nieuwe) werkgever wil jou in actie zien:

• • Doelgericht zijn

• • Een plezierige gesprekspartner zijn

10. #1 Depitch 11. #1 Depitch

• Drie personen (10 minuten)

• Kort voor jezelf:

• • Welke onderhandeling heb ik nog te voeren?

• • Wat wil ik?

• • Hoe open ik?

• Leg uit aan de anderen

• Doe het

• Krijg feedback/herhaal/experimenteer

• Allemaal een keer aan de beurt

12. #1 Depitch

• Wat werkt?

• Wie op centercourt?

13. #1 Depitchtips-

• Sta op aan

> Breng jedriveover

• Begin met Ik wil

• • Niet vragen

• • Geen problemen

• • maar mogelijkheden

> Beschrijf concreet n levendig 14. #2 Tegenwerpingen

• Jij stelt wat je wilt en dan

of

• Waarschijnlijk iets er tussen in

• • Ja, mits

• • Nee, tenzij

• • Misschien

• • Ja, maar

Je krijgt het cadeau Jammer, maar 15. #2 Tegenwerpingen

• Drie personen (10 minuten)

• Rollen:

• • A. Kies een tegenwerping (wat past bij de pitch?)

• • B. Herhaal de pitch

• • A. Geef je tegenwerping

• • B. Reageer

• • C. Observeer

• Krijg feedback/herhaal/experimenteer

• Allemaal een keer aan de beurt

16. #2 Kies een tegenwerping

• Euros

• Ben jij dat waard, dan?

• Als ik dat jou geef, moet ik het iedereen geven.

• Is geld zo belangrijk voor jou?

• Dat is tegen het beloningsbeleid

• Dat kunnen we niet betalen.

• Minder werken

• Je partner kan toch ook minder gaan werken?

• Als je meer vrij wilt, kies je niet voor je loopbaan.

• Dat is praktisch gewoon niet te organiseren, al die parttime

• Aandacht

• Mr coaching? Doe ik het niet goed, of zo?!

17. #3 Wat als het spannend wordt 18. #3 Wat als het spannend wordt?

• Wij spelen een scene

• Stoppen als het spannend wordt

• Jullie regisseren ons

• Er is niet n oplossing; van alles kan werken

19. #3 Wat als het spannend wordt? tips- > Pauzeer, niet doorratelen > Wordt toeschouwer: houd afstand

• Wat hoor je cht?

> Zie het als een voorstel > Graven: stel vragen > Bewaak je grens 20. (#3) Interactieniveaus Procedureniveau Samenwerkingsniveau Inhoudelijk niveau Het feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat. De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken. De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar? Ga naar het niveau waar het gebeurt! 21. Wij Ik Ander Ik Ander Vechten Vluchten 22. Q&A