CAP. 2. ÎNTREPRINDEREA – AGENT ECONOMIC IMPORTANT ÎN CADRUL ECONOMIEI INFORMAŢIONALE

2.1. Trăsături definitorii ale întreprinderii în contextul globalizării producţie flexibilă; inovaţia/cunoştinţe = factorul cheie al producţiei; sursa avantajului competitiv: inovaţie; calitate; reglare la piaţă; creşterea importanţei cercetării/inovării; relaţii de colaborare cu alte firmei; realizarea de alianţe (model de firmă de succes = companiile-proiect şi reţele de întreprinderi); scopul principal al politicii resurselor umane: salarii şi venituri mari; calificare largă şi instruire multiplă a personalului; relaţiile de conducere sunt relaţii de colaborare; asumare de risc şi fructificarea oportunităţilor; model de succes: conectare; cooperare; concurenţă; descentralizare în organizarea muncii; ierarhiile sunt flexibile; viziunea/misiunea = succesul pe o piaţă globală sau fragmente ale ei.

Întreprinderea poate fi privită prin prisma: analizei economice , care îşi propune utilizarea optimă a resurselor în scopul maximizării

rezultatului dorit; realităţii sale sociale , ca instituţie care funcţionează într-o anumită societate, într-o anumită

ţară, într-o anumită epocă.Întreprinderea are rolul de producător de bogăţie

Analiza intreprinderii :1. Nivel macroeconomic

urmăreşte să clarifice în ce măsură participă întreprinderea la producţia naţională, la venitul brut (analiza întreprinderii într-o optică naţională)

Are în vedere 2 aspecte: valoarea adăugată de întreprindere întreprinderea şi echilibrul macroeconomic

Întreprinderea deţine funcţia de agent economic care produce/comercializează bunuri/servicii 2.

2. Nivel microeconomic urmăreşte să clarifice cum poate firma (proprietarul ei) să maximizeze venitul obţinut din

vânzarea produsului activităţii firmei economia întreprinderii este confundată adesea cu teoria microeconomică a întreprinderii,

conform căreia întreprinderea este redusă la funcţiunea de producţie teoria nu ia în considerare structura întreprinderilor şi a comportamentelor întreprinderilor

3. Nivelul Mezoeconomic işi propune să determine cum se poate maximiza venitul obţinut în cadrul unei industrii, în

cadrul unei regiuni sau a unui grup de întreprinderi Permite abordarea relaţiilor întreprinderii cu mediul său de acţiune în termeni mai apropiaţi de

realitatea afacerilor prezintă întreprinderea ca fiind situată într-o regiune, industrie, grup de întreprinderi (acestea

fiind sisteme mezoeconomice) intreprinderea suportă influenţele acestor sisteme mezoeconomice, influenţându-le la rândul ei

4. Nivelul Mondoeconomic permite clarificarea participării întreprinderii la producţia mondială permite abordarea relaţiilor întreprinderii cu mediul global economic intreprinderea = componentă de bază a lumii afacerilor Sursa avantajului competitiv stă în inovaţie şi creativitate

Abordare Intreprinderii Scopul urmarit

Macroeconomică = Maximizarea bogăţiei naţionale

Microeconomică = Maximizarea veniturilor proprietarilor

Mezoeconomic = Maximizarea veniturilor obţinute în:industrie,regiune,grup

Mondoeconomic = Maximizarea bogăţiei mondiale

2.2. Tipologia întreprinderilorCriterii :

forma de proprietate: întreprinderi de stat; întreprinderi private; întreprinderi mixte. domeniul de activitate: agricole, industriale, comerciale, prestatoare de servicii, financiare, de

credit, de asigurări etc . specializarea :

* comert : cu amanuntul,cu ridicata,integrat,asociat,,ce isi desfasoara activitatea pe piete specializate ; * turism : agentii turoperatoare,unitati pentru activitati integrate,agentii de vanzarea a produselor turistice .

nivelul de specialitate : specializate,strict specializate, miuniversale,mixte . număr de salariaţi:microîntreprinderi: 1-9 angajaţi (0 – 9 salariaţi);întreprinderi mici: 10-49 angajaţi;întreprinderi mijlocii: 50-249 angajaţi;întreprinderi mari: peste 250 de angajaţi (d. p. d. v. statistic)

2.3. Locul şi rolul IMM-urilor în economia informaţionalăO întreprindere se încadrează în categoria IMM (poate fi micro, mică sau mijlocie) dacă îndeplineşte toate condiţiile cu privire la:

personalul angajat; cifra de afaceri;

capitalul maxim şi criterii de reprezentare a părţilor sociale.

Companiile clasificate conform definiţiei UE ca întreprinderi mici şi mijlocii (IMM-uri): companii cu mai puţin de 250 de angajaţi şi independente de companiile mai mari; cifra de afaceri sau bilanţul anual nu poate depăşi 50 milioane €, respectiv 43 milioane€.

IMM-urile reprezintă: pentru firmele mari - lumea din care au venit şi de unde va apărea concurenţa lor de mâine pentru indivizi - un prim loc de munca, o primă treaptă în carieră şi un prim pas către lumea

întreprinzătorilor pentru economie - lansatoare de idei noi şi asamblare de noi procese care accelerează creşterea

pe baza unei folosiri mai eficiente a resurselor

IMM –urile în economia informaţională sunt: purtătoarele ofertei pentru cea mai mare parte a produselor şi serviciilor necesare populaţiei

unei ţări; principalele generatoare de valoare adăugată în orice ţară; unităţile care au o contribuţie majoră la formarea PIB; generatoare de locuri de muncă pentru cea mai mare parte a populaţiei; unităţile care, prin performanţele lor, condiţionează starea şi performanţele economiei fiecărei

ţări şi standardul de viaţă al populaţiei din cadrul său; un factor de echilibru la nivel micro şi macroeconomic: (contracarează monopolurile şi

oligopolurile, reducând capacitatea firmelor mari de a controla piaţa); flexibile şi cu o mare capacitate de adaptare, favorizată de dimensiunile reduse şi procesul

decizional rapid; unităţi ce se adaptează cu uşurinţă la cerinţele şi exigenţele consumatorilor, fiind mai apropiate

de piaţă; unităţi care generează într-o proporţie mare inovaţiile tehnice aplicabile în economie.

IMM-uri europene: 99% din totalul întreprinderilor europene; 23 milioane de întreprinderi; furnizează două treimi din locurile de muncă din sectorul privat; peste 100 milioane de locuri de muncă; întreprinderile mici sunt adevăraţii giganţi ai economiei europene; microîntreprinderile domină piaţa muncii în ţări precum Italia (47%) şi Polonia (41%); reprezintă peste 75% din locurile de muncă din anumite sectoare industriale precum industria

textilă, de construcţii şi de mobilă. Întreprinderile mici şi mijlocii reprezintă motorul economiei europene şi cel mai important

generator de noi locuri de muncă şi de creştere economică Comisia Europeană, prin acţiunile sale, pune nevoile micilor întreprinderi în centrul politicilor

sale: ameliorarea mediului financiar; îmbogăţirea reglementărilor la nivelul IMM-urilor din Europa în ceea ce privesţe

facilitarea activităţii acestora; creşterea fondurile comunitare destinate IMM-urilor.

Comisia este preocupată de: reducerea numărului de legi care vizează simplificarea activităţii IMM-urilor; crearea de condiţii egale pentru întreprinderile care participă la licitaţiile publice; verificarea riguroasă a propunerilor legislative cu privire la impactul lor potenţial asupra IMM-

urilor; încurajarea autorităţilor europene să identifice şi să implementeze iniţiative eficiente care

îmbunătăţesc cadrul în care IMM-urile îşi desfăşoară activitatea (reducerea formalităţilor de înfiinţare a unei firme, simplificarea formalităţilor de angajare a primului angajat pentru întreprinderile cu un singur angajat şi ameliorarea consultării micilor întreprinderi în legătură cu elaborarea de politici care le pot afecta.

IMM-uri în România: aderarea la Uniunea Europeana a însemnat pentru companiile româneşti accesul pe Piaţa Unică Piaţa Unică a ajuns la peste 480 de milioane de consumatori după extinderea de la 1 ianuarie

2007 numărul IMM-urilor a crescut cu 5% în primul an de aderare la UE numărul IMM-urilor care au obţinut profit a crescut cu 4-5% investiţiile efectuate de IMM-uri au crescut, în 2007, în medie cu 8-10% în perioada iulie-decembrie 2007 au fost înfiinţate circa 70.000 de firme şi au fost radiate 18.300

de societăţi pachetul financiar pentru sectorul IMM în anul 2008 a fost de 107 milioane de euro faţă de 21

milioane de euro în 2007

2.4. Tendinţe de dezvoltare ale întreprinderilor româneşti în context european criza financiara afectează IMM - urile datorită interdependenţei care există între acestea şi

marile companii reducerea ritmului de dezvoltare al IMM creşterea numărului de falimente întreprinderile mici şi mijlocii trebuie să aibă asigurat accesul la finanţare pentru a răspunde

provocărilor crizei financiare globale Strategia guvernamentală pentru susţinerea dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii în

perioada 2009-2013 include principii menite să ghideze concepţia şi punerea în aplicare a politicilor suport la nivelul IMM-urilor româneşti

UE a creat pachetul legislativ pentru IMM-uri (Small Business Act) prin care: facilitează accesul IMM-urilor la finanţare, în special, la capitalul de risc, la microcredit; pune în aplicare un cadru juridic şi comercial care să favorizeze punctualitatea plăţilor cu ocazia

tranzacţiilor comerciale. Cu toate iniţiativele publice de sprijin adoptate de UE (Programul-cadru pentru competitivitate

şi inovare, care prevede peste un miliard de euro pentru a facilita accesul IMM-urilor la finanţare) problema slabei capitalizari şi finanţări a întreprinderilor persistă încă

Până în 2013, politica de coeziune va furniza 27 de miliarde euro, suma destinata în mod explicit sprijinirii IMM-urilor.

Romania va beneficia pe perioada 2007-2013 de o asistenţă structurală de 19,668 miliarde euro Obiectivul general al Programului Operaţional Sectorial Creşterea Competitivităţii Economice

(POS CCE ) este creşterea productivităţii întreprinderilor româneşti pentru reducerea decalajelor faţă de productivitatea medie la nivelul Uniunii

Măsurile întreprinse prin POS CCE vor genera până în 2015 o creştere medie a productivităţii de 5,5% anual şi vor permite României să atingă un nivel de aproximativ 55% din media UE

Bugetul alocat prin acest program operaţional este de 3,011 miliarde euro Domeniul de activitate pentru care se acorda cei mai mulţi banii este sectorul productiv

Direcţii de dezvoltare: - in contextul crizei economice mondiale consolidarea şi extinderea cu succes a proiectelor existente; realizarea proiectelor pe fonduri structurale; fructificarea oportunităţilor generate de actuala criză; identificarea şi valorificarea oportunităţilor de business locale şi internaţionale; relocarea activităţilor IMM/urilor în statele ce oferă facilităţii; expansiunea pe verticală cu potenţial mare de dezvoltare.

CAP. 3. IMPACTUL MEDIULUI ASUPRA ACTIVITĂŢII ÎNTREPRINDERILOR ÎN ECONOMIA CONTEMPORANĂ

3.1. Mediul ambiant al întreprinderii constrângerilor forţelor deciziilor externe întreprinderii capabile să influenţeze activitatea sa, în prezent şi în viitor.

Mediul ambiant = ansamblul de factori eterogeni de natură (economica , sociala, politica, tehnica, tehnologica, juridica,demografica,geografica ) ce acţionează pe diferite planuri (local, regional, naţional, internaţional, mondial) asupra întreprinderii, influenţând relaţiile de piaţă.

În funcţie de nivelul la care se manifestă influenţa diferiţilor factori endogeni şi exogeni mediul ambiant al firmei poate fi structurat în:

micromediu (furnizori, prestatori de servicii, furnizori de forţă de muncă, clienţi, concurenţi, organisme publice);

mezomediu; macromediu (mediul geografic, demografic, economic, tehnologic, cultural, politic, juridic,

natural, instituţional); mondomediu.

3.2. Consideraţii generale cu privire la relaţia întreprindere – mediul extern

Mediu specific determinat de: produsele/serviciile pe care le oferă pieţei; zona/localitatea în care optează pentru conducerea afacerii.

Elementele principale: consumatorii; clienţii; concurenţii; furnizorii; piaţa forţei de muncă; agenţiile guvernamentale.

Consumatorii şi clienţii = indivizii şi organizaţiile care cumpără produsele/serviciile firmei;Concurenţii = întreprinderile care oferă sau au un potenţial sporit de a oferi produse sau servicii rivale;

Furnizorii = întreprinderile sau acele organizaţii care aprovizionează firma cu resursele necesare pentru a-şi desfăşura şi conduce activităţile;Piaţa forţei de muncă = indivizii care sunt potenţial posibili de a fi angajaţi de către întreprindere;Agenţiile guvernamentale = comisii de zonare, agenţii fiscale, departamentele publice etc.

Relaţiile dintre întreprinderile româneşti şi mediul extern, în contextul crizei economice, prezintă următorele trăsături definitorii:

dezvoltarea de către întreprindere a unei calităţi inovatoare (relaţia întreprindere-mediu este dependentă de răspunsul întreprinderii la cerinţele potenţiale – aptitudinea întreprinderii de a satisface necesităţile latente);

dezvoltarea calităţii relaţiilor din cadrul întreprinderii prin aplicarea metodei „dezvoltarea calităţii prin proiectare” – abordare integrată în care toate compartimentele contribuie la proiectarea calităţii peste aşteptările beneficiarului;

dezvoltarea interdependenţei întreprindere-piaţă; creşterea rolului activ al întreprinderii în crearea mediului; creşterea constrângerilor tehnice, comerciale şi financiare; utilizarea unui mecanism de reglare care să poată face faţă tuturor sincopelor funcţionale de

integrare în mediu sau conjuncturale.

Întreprinderile folosesc reglajul prin anticipare şi alertă, pe lângă autoreglarea la care orice firmă apelează în vederea adaptării la mediu.

Relaţiile întreprindere-piaţă : sunt determinate de locul pe care-l îl ocupă întreprinderea în cadrul pieţii şi se referă în special la:

tranzacţii de piaţă şi acte de vânzare-cumpărare.

Clasificareîn funcţie de interesele lor:

relaţii de schimb (orice relaţie de cumpărare este pentru partenerul de schimb o relaţie de vânzare);

relaţii de concurenţă: directă; indirectă; pe alte pieţe;

relaţii de complementaritate; relaţii de interferenţă.

3.3. Relaţia întreprindere – piaţăT ipologia relaţiilor de piaţă în funcţie de următoarele criterii:

• obiectul relaţiilor de piaţă: relaţii de vânzare-cumpărare; relaţii de transmitere (recepţie) de mesaje şi informaţii.

• natura pieţelor: relaţii cu piaţa internă; relaţii cu piaţa externă.

T ipologia relaţiilor de piaţă în funcţie de următoarele criterii:

• frecvenţa relaţiilor: relaţii permanente; relaţii periodice; relaţii ocazionale.

• gradul de concentrare: relaţii concentrate; relaţii disperate.

T ipologia relaţiilor de piaţă în funcţie de următoarele criterii: • profilul agenţilor de piaţă:

relaţii cu furnizorii şi prestatorii de servicii; relaţii cu beneficiarii; relaţii cu instituţii şi organisme de stat.

• poziţia partenerilor: relaţii pe orizontală; relaţii pe verticală.

Concurenţ a întreprinderil or : sursele de aprovizionare; pieţele de desfacere; segmentele de consumatori.

Căi de reducere a concurenţei: diferenţierea produsului/serviciului în raport cu cele ale concurenţilor; reducerea costurilor unitare; înţelegerile cu concurenţii.

Pentru desfăşurarea normală a activităţii concurenţiale, statul asigură: autonomia întreprinderilor; libertatea de înfiinţare a oricărui tip de întreprindere; reglementări economico-financiare nediscriminatorii; favorizarea participării pe pieţele externe; promovarea celor mai rentabile produse; formarea liberă a preţurilor etc.

Relaţiile de complementaritate complementaritatea firmelor pe linia aprovizionării; cooperarea între întreprinderi în domeniul producţiei (de bunuri şi servicii) şi distribuţiei, care

poate fi: orizontală (între întreprinderi de acelaşi fel, cu acelaşi obiect de activitate sau firme din aceeaşi

ramură de activitate); verticală (între întreprinderi aflate în poziţii succesive ale fluxului bunurilor şi/sau serviciilor); anorganică (între întreprinderi mult diferite ca obiect de activitate cu scopul de a mări gradul de

acoperire a pieţelor şi de a reduce cota de risc).

Cooperarea întreprinderilor - forme: înţelegere verbală sau scrisă (asocieri, carteluri, sindicate); legarea întreprinderilor (concerne); uniunea întreprinderilor (fuziune sau absorbţie).

Exemple de cooperări:

centrale de aprovizionare; cooperative de aprovizionare/desfacere; lanţurile voluntare; franciza; subcontractare.

În condiţiile economiei informaţionale, relaţiile de cooperare sunt foarte importante deoarece întreprinderile reuşesc astfel să-şi atingă obiective din următoarele domenii de activitate:

aprovizionării (controlul asupra surselor de aprovizionare, poziţii importante în raport cu puterea furnizorilor etc.);

producţiei (standardizarea produselor/serviciilor, realizarea unor programe de cercetare, exploatarea unei licenţe etc.);

finanţării (sporirea credibilităţii în faţa finanţatorilor externi, acoperirea mai bună a riscurilor pieţei etc.);

desfacerii (crearea unei structuri proprii de distribuţie, impunerea unor preţuri/tarife pe pieţele de desfacere);

impozitării (valorificarea unor zone şi facilităţi fiscale).

3.4. Obiective economice ale întreprinderilor în condiţiile noii economii

Întreprindere competitivă = a identifica cât se cere; a stabili cum şi unde se cere; a anticipa la ce preţ se cere.

3 fundamente = Costul; Calitatea; Respectarea obligaţiilor

Obiective fundamentale economice: satisfacerea întocmai a cererii; reducerea costurilor (creşterea profitului) prin creşterea calităţii; reducerea timpului de livrare.

Obiective economice în contextul crizei mondiale: Stabilitate financiară; Cooperare financiară; Îmbunătăţirea productivităţii; Creşterea investiţiilor (inclusiv în resursa umană).

6. ACTIVITATEA DE MARKETING A ÎNTREPRINDERII DE SERVICII

6.1. Conţinutul activităţii de marketing a întreprinderii

Marketingul := suma tuturor eforturilor dirijate de către o întreprindere în vederea satisfacerii consumatorilor săi cu un profit (J. E. McCarthy, W. D. Perreault, “Basic Marketing”, Homewood, Illinois, Irwin, 1984);= toate activităţile prin care o firmă se adaptează într-un mod creativ şi profitabil la mediul în care operează (Ray Corey în Ph. Kotler, “Managementul marketingului”, Editura Teora, Bucureşti, 2001);= întreaga afacere privită din punctul de vedere al rezultatului final, adică prin prisma clientului (Peter Drucker în Ph. Kotler, “Managementul marketingului”, Editura Teora, Bucureşti, 2001);= proces social şi managerial prin care indivizi şi grupuri de indivizi obţin ceea ce le este necesar şi doresc prin crearea, oferirea şi schimbul de produse având o anumită valoare (Ph. Kotler, “Managementul marketingului”, Editura Teora, Bucureşti, 2001); = o funcţie, un compartiment, un grup de activităţi;= o adevărată filosofie de afaceri;= oferă suportul ştiinţific, teoretic şi practic care să asigure o eficienţă ridicată a activităţilor desfăşurate de către firme.

Activitatea = ansamblul proceselor omogene sau înrudite a căror realizare concură la atingerea obiectivelor de gradul II.Atribuţia = desemnează un proces de muncă precis conturat, care se execută periodic şi uneori continuu, ce implică cunoştinţe specializate şi concură la realizarea unui obiectiv specific.Sarcina = componentă de bază a unui proces de muncă complex sau un proces de muncă simplu ce contribuie la realizarea unui obiectiv individual.

Activitatea de marketing: este situată în centrul activităţilor firmei moderne; impune existenţa unei legături de credibilitate între firmă, furnizori şi clienţi; presupune fuzionarea teoriei cu practica şi a gândirii cu acţiunea.

Obiective: adaptarea într-un mod creativ la mediul extern; adaptarea profitabilă la mediul în care operează; fructificarea oportunităţilor de piaţă; crearea de oportunităţi; reducerea sau chiar eliminarea riscurilor etc..

Activitatea de marketing: analiza ocaziile ivite pe piaţă; studierea şi alegerea pieţelor ţintă; elaborarea strategiilor de marketing şi a tacticilor necesare pentru atingerea lor; elaborarea şi fundamentarea programelor de marketing; elaborarea politicii generale de marketing; elaborarea variantelor strategiei de piaţă; cercetarea de marketing:

- cercetarea mediului intern şi extern al întreprinderii;- studierea nevoilor consumatorilor/utilizatorilor şi a comportamentului acestora;

- efectuarea previziunilor de marketing;- cercetări pentru fundamentarea politicilor de marketing, a strategiei de piaţă şi a mix-ului de

marketing;- cercetări necesare elaborării riguroase a programelor de marketing cât şi pentru evaluarea

performanţelor realizate; organizarea, implementarea şi controlul efortului de marketing.

6.2. Principalele atribuţii şi particularităţi ale activităţii de marketing din cadrul întreprinderilor

Atribuţii : Cercetarea de marketing: proiectarea cercetării; culegerea informaţiilor; stocarea informaţiilor; prelucrarea datelor; analiza.

Sarcini :Proiectarea cercetării de marketing:

identificarea problemei şi definirea scopului; elaborarea obiectivelor şi ipotezelor; estimarea prealabilă a informaţiei ce va fi obţinută prin cercetare; alegerea surselor de informare; selectarea modalităţilor de culegere şi sistematizare; recoltarea informaţiilor; prelucrarea datelor; analiza şi interpretarea.

Programarea de marketing are ca atribuţii: analiza mediului intern şi extern firmei; stabilirea obiectivelor specifice şi a strategiilor corespunzătoare; listarea activităţilor; coordonarea şi stabilirea drumului critic; stabilirea bugetului; controlul şi monitorizarea programului

Funcţii deţinute de personalul ce activează în cadrul compartimentului de marketing: cercetător de piaţă; analist piaţă; operator interviu; operator bază de date; specialist promovare; relaţii publice; specialist preţ; specialist distribuţie; responsabil produs/marcă etc.

CAP. 7. GESTIUNEA ACTIVITĂŢII CREATIV-INOVATIVE A FACTORILOR DE COMPETITIVITATE

Activitatea de cercetare-dezvoltare . P articularităţi probabilitatea realizării rezultatelor finale; influenţa factorului timp; soluţii depăşite; efectele obţinute sunt mai mici decât cele stabilite iniţial; cheltuielile efectuate sunt mai mari decât cele stabilite iniţial; cercetările nu au un caracter repetitiv.

Activitatea de cercetare-dezvoltare R iscuri: ştiinţific (soluţia oferită nu corespunde exigenţelor); economic (cheltuieli prea mari, efecte economice prea mici); tehnic (nesiguranţă în exploatare sau nu există o soluţionare tehnică); de producţie (rezultate neverificate, nefinisări, avarii deosebite); de brevetare (soluţie bună, dar brevetată mai repede de alte firme).

7.1. Creativitate şi inovare în cadrul întreprinderiiCreativitatea = producerea de idei noi, potenţial utile.

Formele de manifestare a creativităţii: descoperirea; invenţia; inovaţia.

Descoperirea defineşte procesul prin care se constată existenţa unor legi, însuşiri sau fenomene necunoscute până atunci, ale lumii materiale, obiectiv existente.Invenţia presupune rezolvarea tehnică a unei probleme din orice ramură a economiei, culturii, ocrotirii sociale sau apărării ţării, care prezintă noutăţi şi progres faţă de stadiul cunoscut al tehnicii din ţară şi străinătate. Inovaţia este procesul de dezvoltare şi implementare a ideilor noi într-o întreprindere.Inovaţiile sunt:

de produs (inclusiv servicii); de proces

Inovarea presupune următoarele categorii de activităţi: dezvoltarea experimentală:

• dezvoltare ştiinţifică;• dezvoltare tehnologică;• dezvoltare simplă;

studiul pieţei; activităţi conexe.

Dezvoltarea experimentală are ca scop utilizarea rezultatelor cercetării aplicative; se concretizează într-un sistem de lucrări de natură tehnică şi organizatorică, care au ca scop în

final să obţină noi tehnologii, noi produse, noi materiale etc. şi să le îmbunătăţească pe cele existente.

Dezvoltarea ştiinţifică constă în activitatea de exploatare a progresului obţinut în ştiinţă. Dezvoltarea tehnologică are ca scop crearea instrumentarului material şi elaborarea procedeelor legate de utilizarea acestuia.Dezvoltarea simplă se bazează pe cunoştinţele şi calificarea angajaţilor, fără să presupună o pregătire ştiinţifică şi tehnică deosebită.

Activităţile conexe nu creează noutăţi, dar creează bunuri şi servicii necesare celorlalte activităţi de inovarePentru desfăşurarea acestor activităţi trebuie să existe:

sistem organizatoric adecvat; bază tehnico-materială; forţă de muncă.

7.2. Diversificarea şi înnoirea produselor/serviciilor Reprezintă un obiectiv strategic al firmei, strâns corelat cu obiectivele economice şi sociale şi cu

evoluţia pieţelor interne şi externe Ritmul rapid de înnoire a produselor/serviciilor este impus de o serie de factori:

• accelerarea ritmului inovării tehnologice;• evoluţia rapidă a cerinţelor, necesităţilor şi exigenţelor consumatorilor;• liberalizarea schimburilor internaţionale;• dezvoltarea reţelei globale etc..

Înnoirea produselor/serviciilor se poate realiza prin: cercetare-dezvoltare proprie; asimilarea după modele de referinţă; asimilarea de produse noi după licenţă.

7.3. Asimilarea de produse/servicii şi tehnologii noiSe realizează conform unor criterii:

aptitudini de comercializare:* relaţia cu actualele canale de distribuţie; raportul calitate/preţ; numărul de tipodimensiuni; posibilitatea promovării şi prezentării comerciale; efectele asupra vânzării actualelor produse etc;

durabilitate: rezistenţa la fluctuaţiile cererii; rezistenţa la fluctuaţiile sezoniere; exclusivitatea modelului.

posibilităţi de fabricaţiei: echipamentul necesar; cunoştinţele tehnice şi forţa de muncă; disponibilităţile de materii prime etc.;

potenţialul de dezvoltare: poziţia produsului pe piaţă; situaţia faţă de produsele concurente; creşterea sau descreşterea numărului de consumatori finali etc.

Se realizează dacă: produsul sau procesul tehnologic (tehnologia) este util din punct de vedere comercial; materialele necesare pot fi disponibile din punct de vedere cantitativ, calitativ şi ca preţ; necesităţile tehnologice sunt realizabile; mărimea potenţială a pieţei, preţul de vânzare şi canalul de distribuţie nu sunt opuse;

posibilităţile de desfacere sunt corelate cu resursele şi obiectivele firmei; nu există o situaţie competitivă pe piaţă; nu există reglementări sau patente defavorabile.

7.4. Gestiunea investiţiilor

Noţiunea de investiţie : investissement – franceză, investment – engleză; inversion – spaniolă; investion – germană este

sinonimă, din punct de vedere lingvistic cu;- alocare;- plasare;- dotare.

eforturi făcute acum în speranţa unor recompense viitoare; o cheltuială incertă pentru un viitor incert; schimbarea unei satisfacţii immediate şi sigure, la care se renunţă, în schimbul unei speranţe

viitoare ce s-ar obţine şi al cărei suport sunt tocmai bunurile investite (d.p.d.v. economic); toate bunurile mobile şi imobile,corporale sau necorporale, achiziţionate sau create în

întreprindere destinate a rămâne constant sub aceiaşi formă (d.p.d.v. contabil).

Investiţiile: reprezintă un liant între generaţii prin crearea de noi locuri de muncă; constituie suportul material al promovării progresului tehnico-ştiinţific în diverse sectoare de

activitate; reprezintă mijloace de valorificare a soluţiilor tehnice şi tehnologice noi oferite de cercetarea

ştiinţifică; rezolvă probleme ale lumii contemporane referitoare la protecţia mediului ambiant, refacerea

echilibrului ecologic; generează noi activităţi; au efecte induse de ordin socio-cultural; în plan social, joacă rolul de regulator/compensator în ocuparea forţei de muncă în

îmbunătăţirea calităţii vieţii; au o finalitate precisă: obţinerea de bunuri/servicii indispensabile unei economii sănătoase etc

Investiţiile pot fi clasificate după mai multe criterii: După destinaţia lor economică:

- investiţii materiale;- investiţii financiare;- investiţii imateriale.

După destinaţia lor concretă:- investiţii în portofoliu;- investiţii directe.

Proiectul de investiţii = un ansamblu optimal de acţiuni de investiţii bazate pe o planificare sectorială, globală şi coerenţă, pe baza careia, o combinaţie definită de resurse umane, materiale etc. provoacă o dezvoltare economică, socială determinată

Activităţile care concură la execuţia unui proiect: propriu zise - care consumă resurse şi timp;

aşteptări - care consumă numai timp (de ex: perioada de maturare a berii, a betoanelor etc.); fictive - care nu consumă nici timp nici resurse, ci sunt doar condiţionării tehnologice între

anumite activităţi din primele două categorii.

Categorii de obiective ale unui proiect de investiţii: Obiective de performanţă - orice proiect trebuie realizat cu respectarea unor specificaţii tehnice

cu privire la execuţia şi funcţionarea sa; Obiective de timp - termenele de implementare a proiectului constituind pentru actorii

proiectului restricţii prioritare ce trebuie riguros respectate; Obiective de cost - este traducerea în termeni financiari a necesităţii şi eficienţei proiectului

pentru agentul declanşator, constituind o reflectare a modului cum sunt respectate celelalte două categorii de obiective.

7.5. Dezvoltarea întreprinderii. Concept şi prespective

Asigurarea competitivităţii întreprinderii presupune dezvoltarea unor noi atuuri concurenţiale sau fortificarea celor existente, toate în raport cu oportunităţile şi ameninţările ce caracterizează mediul.

Dezvoltarea întreprinderii = un efort planificat şi continuu de a schimba întreprinderea spre a fi mai eficientă şi mai umană;= se fundamentează pe identificarea oportunităţilor de pe piaţă şi pe stabilirea modalităţilor de acţiune prin care să se valorifice respectivele oportunităţi, în funcţie de atuurile proprii;= presupune şi dezvoltarea propriilor atuuri, dintre care cele de natură umană, tehnică şi de producţie sunt esenţiale.Dezvoltarea întreprinderii, privită din punct de vedere al relaţiilor cu mediul, se concretizează în:

strategii de dezvoltare; planuri de dezvoltare de ansamblu.

Strategiile de dezvoltare = rezultatul planificării strategice;= sunt plasate la nivelul cel mai înalt de decizie.

Dezvoltarea întreprinderii din punct de vedere al potenţialului intern se va concretiza în strategii şi planuri de potenţare a atuurilor proprii:

noi produse; noi tehnologii; noi metode de organizare; noi metode vânzare etc.

Întreprindere trebuie să desfăşoare două categorii de activităţi: planificare strategică; planificare propiu-zisă.

Activitatea de planificare strategică reprezintă ansamblul proceselor de stabilire şi menţinere a unei relaţii viabile între obiectivele, resursele unei întreprinderi şi mediul său de acţiune.Activitatea de planificare strategică presupune:

definirea misiunii; analiza mediului intern şi extern firmei; elaborarea obiectivelor şi strategiilor; alocarea resurselor;

definirea produsului, pieţei, distribuţiei şi a planurilor de implementare a strategiilor; elaborarea de planuri operaţionale şi programe.

Activitatea de planificare pe termen scurt se va concretiza în planuri şi programe.

Căi de dezvoltare a întreprinderii: specializarea , care constă în reducerea numărului tipurilor de produse, concomitent cu

dezvoltarea competenţei în realizarea acestora; diversificarea pieţei constă în găsirea de noi pieţe, care să determine reducerea dependenţei de

o singură piaţă; dezvoltarea şi diversificarea producţiei constă în creşterea volumului de producţie şi/sau

diversificarea tipurilor de produse oferite pe piaţă; dezvoltarea şi diversificarea tehnică constă în perfecţionarea tehnologiilor existente şi/sau în

achiziţionarea de alte tehnologii; dezvoltarea şi diversificarea totală constă în dezvoltarea atuurilor concurenţiale din toate

punctele de vedere. Aceasta se realizează , de obicei, prin: absorbţie şi integrare (integrare în amonte sau integrare în aval).

În ceea ce priveşte dezvoltarea propriilor atuuri, se pune accent pe dezvoltarea profesională a salariaţilor şi a carierei lor.

Carieră = o succesiune de încadrări ale salariaţilor pe diferite posturi în aceeaşi întreprindere.

Dezvoltarea profesională : = un proces mai complex decât pregătirea profesională ce constă în pregătirea conducătorilor sau a altor specialişti pentru a-şi asuma responsabilităţi crescute, în posturile prezente şi viitoare;= se concentrează pe creşterea experienţei, a cunoştinţelor teoretice şi practice necesare asumării unor responsabilităţi mai mari;

Obiectivele generale ale acestei activităţi se referă la eliminarea decalajelor între nivelul real şi cel necesar al cunştinţelor şi abilităţilor personalului, la crearea oportunităţilor de a învăţa pentru fiecare angajat, astfel încât învăţarea să devină o activitate permanentă a fiecărui om din întreprindere.

CAP. 8. GESTIUNEA ACTIVITĂŢII DE PRODUCŢIE

Deşi fundamentală în cazul întreprinderilor industriale şi agricole, în cazul firmelor din sectorul terţiar al economiei naţionale, funcţia de producţie deţine o pondere redusă în ceea ce priveşte contribuţia la realizarea obiectivelor generale.

8.1. Conţinutul activităţii de producţie în sectorul terţiar al economiei naţionale

Definirea conceptului de proces de producţie . Procesul de producţie : = totalitatea acţiunilor conştiente ale angajaţilor unei firme de transformare a materiilor prime, materialelor sau a altor componente în produse, lucrări sau servicii cu o anumită valoare de piaţă, cu ajutorul diferitelor maşini, utilaje sau instalaţii.= proces destinat să transforme un set de elemente „intrări” într-un set specific de elemente „ieşiri”.= contribuie atât la obţinerea diferitelor produse, lucrări şi servicii, cât şi la crearea unui ansamblu de relaţii de producţie între persoane ce concură la realizarea acestora.

Componenta principală a procesului de producţie o constituie procesele de muncă, la care se adaugă şi anumite procese naturale. Clasificarea proceselor de muncă:

în funcţie de modul în care participă la executarea diferitelor produse, lucrări sau servicii:- procese de bază (transformarea materiilor prime, materialelor în produse, lucrări sau

servicii);- procese auxiliare (care contribuie la realizarea unor produse sau lucrări ce asigură şi

condiţionează buna desfăşurare a proceselor de bază din cadrul firmei);- procese de servire (au ca scop executarea unor servicii productive prin a căror realizare

contribuie la desfăşurarea în bune condiţii a activităţilor de bază şi a celor auxiliare). în raport cu natura activităţilor desfăşurate:

- procese de producţie propriu-zise;- procese de depozitare sau de magazinaj;- procese de transport.

Procesul de producţie poate fi clasificat după natura producţiei în: întreprinderi care furnizează servicii. În această categorie intră prestările de servicii sau

prestările de ordin intelectual care nu se concretizează într-un produs material; întreprinderi care îşi realizează producţia prin montaj; întreprinderi care fabrică produse prin transformarea materiilor prime şi a materialelor.

În cadrul întreprinderii comerciale, activităţile de producţie se referă la: prestarea de servicii auxiliare produselor vândute:

- ambalarea mărfurilor;- sortarea mărfurilor şi a ambalajelor de desfacere;- încărcarea-descărcarea mărfurilor;- întreţinerea mărfurilor etc.;

activităţi de producţie de tip manufacturier:- pregătirea mărfurilor pentru vânzare;- recondiţionarea ambalajelor de transport etc.;

activităţi de producţie propriu-zisă (transformarea materiilor prime şi a materialelor în produse finite);

întreţinerea şi repararea utilajelor, instalaţiilor şi echipamentelor; normarea şi controlul calităţii produselor şi serviciilor.

Producţia turistică = ansamblul de servicii care mobilizează forţă de muncă, echipamente de producţie şi bunuri materiale, care se materializează într-un consum efectiv în cadrul unei ambianţe specifice.

În cadrul întreprinderii turistice, activităţile de producţie se referă la:

procese auxiliare şi de servire (procese de depozitare, procese de pregătire a activităţii de prestare a serviciilor turistice);

activităţi de fabricare a produsului global turistic; procese de transport; activităţi de producţie propriu-zisă (transformarea materiilor prime şi a materialelor în produse

finite); întreţinerea şi repararea utilajelor, instalaţiilor şi echipamentelor; normarea şi controlul calităţii produselor şi serviciilor.

Industria turistică ce angajează mijloace materiale (echipamente de primire respectiv cazare, echipamente de producţie propriu-zisă, echipamente de agrement şi echipamente de transport) cărora li se alătură forţă de muncă şi resurse naturale, “fabrică” o producţie formată dintr-o mare diversitate de produse finale. “Fabricarea” produselor turistice cuprinde mai multe faze care sunt etalate pe o perioadă de câteva luni sau uneori chiar câţiva ani:

studiul de piaţă turistică; concepţia produsului turistic; negocierea produsului turistic. Fabricantul negociază cu diferiţi prestatori de servicii turistice:

cazare, transport, agrement etc. diferitele componente ale produsului global turistic; comercializarea produsului turistic.

8.2. Producţia auxiliară şi de servire

În comerţ şi turism, producţia auxiliară şi de servire vizează următoarele activităţi: activitatea de întreţinere şi reparare a utilajelor, maşinilor şi echipamentelor de producţie,

precum şi a instalaţiilor necesare desfăşurării în bune condiţii a activităţii firmei; asigurarea proceselor de muncă din cadrul firmei cu obiecte de inventar, scule şi dispozitive; activitatea de transport intern în cadrul firmei.

8.3. Gestiunea procesului de producţie şi a calităţii producţieiGestiunea procesului de producţie

un concept complex care cuprinde ansamblul activităţilor efectuate de o întreprindere din momentul identificării unei cerinţe de piaţă până în momentul distribuirii către beneficiari a bunurilor solicitate

Calitatea:- proiectată;- fabricaţiei;- livrată.

Gestiunea calităţii un concept al gestiunii economice care defineşte ca obiectiv esenţial identificarea, evaluarea si

compararea permanentă a costurilor şi eficienţa economică a calităţii trebuie să:

conducă la elaborarea unei strategii a calităţii, la elaborarea pentru perioade mai lungi a metodelor adecvate de măsurare, analizare, optimizare şi informatizare în sfera calităţii;

integreze unitar toate fazele de realizare şi urmărire în exploatare a produsului începând cu etapa de concepţie-proiectare şi terminând cu proiectarea informaţiilor privind comportamentul produselor la utilizator.

8.4. Metode pentru asigurarea gestiunii producţiei

Programarea liniar ă este folosită în optimizarea alocării resurselor ţine cont de două elemente: obiective si restricţii; programarea liniară poate fi folosită în gestiunea producţiei pentru rezolvarea unor probleme:

- de repartizare a producţiei pe diferite maşini în condiţiile maximizării profitului;- privind transportul produselor între locurile de muncă şi între acestea şi punctele de

distribuţie;- de determinare a cantităţilor din diverse bunuri ce trebuie fabricate.

Metoda PERT - se aplică în cazul producţiei de unicate complexe şi de mare importanţă, la care operaţiile succesive trebuie realizate prin respectarea restricţiilor de prioritate şi de termene.Metoda "Just in time" , aplicarea ei contribuie la reducerea costurilor de producţie aferente stocurilor de materii prime, materiale, piese şi subansambluri.

CAP. 9. GESTIUNEA FUNCŢIUNII

9.1. Definirea funcţiunii comerciale

Funcţiunea comercială cuprinde ansamblul activităţilor vizând: aprovizionarea tehnico-materială; desfacerea (vânzarea) produselor; comerţul intra şi extracomunitar; cooperarea economică internaţională.

Aceste activităţi sunt grupate în următoarele componente: marketing; aprovizionare; vânzare (desfacere).

Funcţiunea comercială - are ca obiect conectarea întreprinderii pe planul asigurării resurselor materiale şi a vânzărilor .

9.2. Aprovizionarea tehnico-materială a întreprinderii

Aprovizionarea = activitatea prin care se asigură elementele materiale şi tehnice necesare producţiei, în volumul şi structura care să permită realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii, în condiţiile unor costuri minime şi ale unui profit cât mai mare;= ansamblul operaţiunilor care au ca obiectiv punerea la dispoziţia întreprinderii a produselor şi serviciilor de care aceasta are nevoie şi pe care le procură din afara întreprinderii;= în esenţă, include cumpărarea resurselor materiale (materii prime, materiale, mărfuri, combustibili, energie, apă) şi gestionarea stocurilor.

În literatura de specialitate sunt utilizaţi cu precădere termeni ca: achiziţionare; aprovizionare; cumpărare; alimentare.

Principalele obiective: asigurarea completă, complexă şi la timp a firmei cu resurse materiale şi tehnice

corespunzătoare calitativ, la locul şi termenele solicitate, cu un cost minim; asigurarea condiţiilor optime de depozitare a resurselor materiale; alimentarea raţională a locurilor de muncă cu resursele materiale necesare; utilizarea raţională a resurselor materiale, astfel încât să se respecte normele de consum

stabilite şi stocurile de producţie neterminată.

În vederea atingerii obiectivelor se iniţiază şi se desfăşoară activităţi specifice cu grad de complexitate şi dificultate diferit:

identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice necesare desfăşurării activităţii de ansamblu a unităţii economice;

fundamentarea tehnico-economică a planului şi programelor de aprovizionare; dimensionarea pe bază de documentaţie tehnico-economică a consumurilor materiale şi

energetice; elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice; dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi a loturilor de resurse materiale pentru

comandă şi aprovizionare; prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale; alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice; alegerea furnizorilor; elaborarea strategiilor de cumpărare a resurselor necesare; testarea credibilităţii furnizorilor; negocierea şi concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi; urmărirea derulării contractelor; angajarea unui personal de specialitate etc.

Principalele atribuţii ale aprovizionării sunt: procurarea la termenele stabilite a materiilor prime, materialelor de care întreprinderea are

nevoie; urmărirea evoluţiei pieţelor produselor pe care întreprinderea le utilizează; stabilirea modalităţilor de aprovizionare pe care trebuie să le respecte compartimentele

întreprinderii; elaborarea programelor de aprovizionare în funcţie de planul de producţie/prestaţie/vânzare al

întreprinderii; stabilirea regulilor de control al mărfurilor aprovizionate; stabilirea criteriilor pentru o bună gestiune a stocurilor.

9.2.1. Organizarea aprovizionăriiSisteme de organizare a aprovizionării tehnico-materiale:

sistemul funcţional;

sistemul de organizare pe grupe de materiale; sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de consum a resurselor materiale; sistemul mixt de organizare a activităţii de aprovizionare.

9.2.2. Elaborarea programului de aprovizionareProgramul de aprovizionare tehnico-materială cuprinde:

Necesarul de resurse materiale;Indicatori:

necesarul propriu-zis pentru fabricarea producţiei programate; stocul la sfârşitul perioadei de program; necesarul total de resurse materiale.

Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale.Indicatori:

stocul de la începutul perioadei de program; resursele interne ce pot fi folosite în cursul anului; necesarul de aprovizionat.

Etapele elaborării programului de aprovizionare: Pregătirea întocmirii programului de aprovizionare:

presupune culegerea şi prelucrarea datele necesare întocmirii programului: lista de resurse materiale (categoriile de materii prime, energie, apă, abur şi combustibil

de care are nevoie unitatea economică, grupate după anumite principii şi indexate după un anumit sistem de indexare);

norma de consum specific de aprovizionare = cantitatea maximă dintr-un anumit material prevăzută pentru consumul specific de aprovizionare, în scopul obţinerii unei unităţi de produs sau executării unei unităţi de lucrări în anumite condiţii tehnico-organizatorice specifice unităţii economice.

Elaborarea propriu-zisă a programului de aprovizionare.

Procesul de aprovizionare . Etape:1. Decizia de cumpărare . În această etapă o mare importanţă o are alegerea furnizorilor, în

funcţie de: calitatea produselor şi a materiilor prime; preţul produselor; termenele de livrare şi regularitatea livrărilor; condiţii şi facilităţi de plată; gama serviciilor ce însoţesc livrările; reputaţia furnizorului.

În alegerea furnizorilor se operează cu o serie de criterii care: privesc produsele şi livrările; oferă informaţii despre situaţia generală a furnizorului; caracterizează mediul în care funcţionează furnizorul.

Prin alegerea furnizorilor se urmăreşte: asigurarea unui beneficiu potenţial; dobândirea unui prestigiu; diminuarea riscurilor.

2. Procesul administrativ al cumpărării antrenează execuţia unui număr mare de activităţi şi elaborarea de documente cum ar fi cererea de cumpărare sau de aprovizionare, comanda redactată în scris de către compartimentul de cumpărări;

3. Recepţia cuprinde operaţii care constau în compararea conţinutului livrării cu elementele comenzii (verificarea cantitativă şi calitativă a mărfurilor la primirea-predarea acestora constituie obiectul recepţiei).

9.2.3. Gestiunea aprovizionăriiPresupune:

identificarea nevoilor de consum şi stabilirea surselor de acoperire – alegerea furnizorilor; asigurarea recepţiei cantitative şi calitative şi gestiunea eficientă a stocurilor de materii prime,

materiale etc.; asigurarea activităţii de depozitare şi de punere la dispoziţia consumului a resurselor necesare.

Politica de aprovizionare parametri: mărimea capitalului disponibil pentru a fi investit în stocuri; consumul pe perioade; costuri:

• costul de stocare - include cheltuielile de depozitare, deprecierile sau deteriorările produselor stocate precum şi costurile financiare de natura dobânzilor;

• costul de derulare a comenzilor - cuprinde cheltuielile administrative ocazionate de aprovizionare, precum şi costul livrării;

• costul de penurie - are în vedere o eventuală ruptură de stoc şi implică cheltuieli suplimentare pentru întreprindere;

condiţiile de cumpărare; natura produselor; coeficientul de servire cerut (un coeficient ridicat de servire va permite livrări rapide în cazul

întreprinderilor comerciale şi deci o bună servire a clienţilor ).

Variante ale politicii de aprovizionare a firmei: comenzi la date fixe în cantităţi variabile . În acest caz, mărimea cantităţilor necesare de

aprovizionat este stabilită astfel încât aceasta să satisfacă nevoile firmei până la următoarea livrare;

comenzi în cantităţi constante efectuate cu o periodicitate variabilă . În acest caz, momentul în care firma se aprovizionează depinde de stocul la un moment dat, de previziunile ieşirilor şi de termenele de livrare stabilite;

comenzi în cantităţi variabile şi cu o periodicitate variabilă . În acest caz, întreprinderea consultă în permanenţă stocul şi face comenzi pentru cantităţile fixate în funcţie de obiectivele care se urmăresc.

9.3. Depozitarea şi gestiunea stocurilor

Motivaţia depozitării: obţinerea unor economii din necesităţile mai mici de transport; obţinerea unor reduceri de preţ pentru cantităţile mai mari de mărfuri achiziţionate; menţinerea unor relaţii tradiţionale cu sursele de aprovizionare;

capacitatea de a face faţă condiţiilor pieţei; posibilitatea de a conduce eficient lanţul de aprovizionare.

Motivaţia stocării mărfurilor: asigurarea continuităţii afacerii prin stoc; prudenţa în afaceri; specularea.

Stocul = cantitatea de bunuri economice (mijloace de producţie, bunuri de consum) existente în structurile operative ale firmei în consens cu activitatea economică şi socială pe care aceasta o desfăşoară.

Factorii care influenţează mărimea şi dinamica stocurilor: volumul, structura vânzărilor şi gradul de complexitate sortimentală a ofertei firmei; frecvenţa cererii; mărimea capacităţii fizice a firmei şi a capitalului ei bănesc; sezonalitatea producţiei; distanţa dintre furnizor şi firmă, limita minimă a comenzii acceptată de furnizor şi mărimea

intervalului de reaprovizionare; sezonalitatea cererii; managementul aprovizionării.

9.4. Activitatea de vânzare a întreprinderiiVânzarea produselor reprezintă activitatea prin care se asigură valorificarea rezultatelor activităţii firmei, ea reprezentând un moment al activităţii de desfacere. Desfacerea = satisfacerea cererii existente a consumatorilor/utilizatorilor/cumpărătorilor prin vânzarea mărfurilor/serviciilor solicitate, în locul de exprimare a cererii, la momentul şi în cantităţile cerute.= preschimbarea bunurilor şi serviciilor în bani. Desfacerea presupune:

vânzarea, ca act de transmitere a proprietăţii asupra produselor; distribuţia fizică; informarea consumatorilor (asupra existenţei şi caracteristicilor produselor, asupra calităţii,

preţului şi condiţiilor în care pot fi cumpărate).

Desfacerea produselor se realizează prin: sisteme de distribuţie = ansamblul organizaţiilor şi persoanelor care intervin în trecerea

produselor de la producător la consumator, cu relaţiile lor juridice şi economice; canale de distribuţie; forme de vânzare = ansamblul de soluţii tehnice, economice, juridice şi organizatorice care

concură la vânzarea produselor.

Într-un sistem de distribuţie pot exista mai multe canale de distribuţie şi forme de vânzare.

Vânzarea cuprinde: negocierile ocazionate de încheierea acordului de vânzare; încheierea tranzacţiilor; prelucrarea comenzilor;

transmiterea riscului şi proprietăţii; verificarea îndeplinirii obligaţiilor; efectuarea plăţilor; garanţiile şi daunele.

Modalităţi de realizare a vânzărilor de produse: vânzările clasice generale, care au la bază cererea neprogramată dar previzibilă, adresată de

către cumpărători magazinelor, agenţiilor, hotelurilor; vânzările realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea anumitor categorii de

consumatori/cumpărători, urmate de onorarea imediată a acestora; vânzările realizate pe bază de contracte economice încheiate la cererea diferiţilor agenţi prezenţi

în cadrul pieţei.

Forma de vânzare = un complex de activităţi, mijloace şi soluţii organizatorice şi tehnologice privind desfacerea mărfurilor/serviciilor de către organisme specializate în activitatea comercială şi turistică.= soluţie practică prin care produsele ajung la clienţi.

C riterii de clasificare a formelor de vânzare: locul în care se derulează vânzarea (în unitatea economică, la client, pe teren neutru); natura produselor vândute; tipul clientelei; metodele folosite pentru realizarea vânzării (vânzarea de contact, vânzarea la distanţă,

vânzarea prin automate comerciale); modalităţile de plată (vânzarea cu plata pe loc; vânzarea cu plata prin cec; vânzarea cu plata cu

carte de credit; vânzarea cu plata la termen, prin bancă; vânzarea cu plata în rate); modul în care produsele ajung la client (clientul este cel care ridică produsele de la furnizor;

livrarea şi transportul sunt asigurate de vânzător; produsul nu ajunge la primul cumpărător); mărimea lotului de produse vândute; modul şi momentul stabilirii preţului (preţul este stabilit anterior şi este afişat; preţul este

stabilit prin negociere chiar în timpul vânzării; preţul este stabilit prin licitaţie); natura şi rolul intermediarilor (vânzarea prin personalul specializat al ofertantului; vânzarea

prin intermediul unor instituţii specializate; vânzarea cu ajutorul altor intermediari).

Elementele caracteristice vânzărilor de produse sunt: contractul de vânzare; decizia cumpărătorului; răspunsul vânzătorului; livrarea; facturarea; reglarea plăţii.

Cumpărătorul trimite un bon de comandă către vânzător, cu următoarele informaţii referitoare la: client; modul de livrare, termenul şi adresa; condiţiile şi modul de plată, contul bancar şi sediul băncii; descrierea produselor comandate, cu referinţele extrase din nomenclatorul furnizorului; preţul unitar şi valoarea totală a comenzii.

Răspunsul vânzătorului la comanda clientului este dat prin confirmarea de primire a comenzii.Derularea livrării poate prezenta două situaţii:

produsele comandate sunt disponibile în stoc şi se întocmesc imediat toate documentele de livrare;

produsele comandate nu sunt disponibile în stoc.

Facturarea se face odată cu livrarea.Strategia în domeniul vânzării produselor se elaborează în mod distinct, pe categorii de produse şi se concretizează într-un plan strategic care cuprinde volumul vânzărilor estimate a se realiza într-un anumit segment de timp.

9.4.1. Acţiuni premergătoare vânzăriiVânzarea este precedată de abordarea clientului şi negocierea. Abordarea clientului se poate face prin:

contact direct, ce se realizează: fie cu ocazia prezenţei spontane a clientului la locul de vânzare, fie în urma receptării de

către client a unui mesaj publicitar care îl determină să se deplaseze la unitatea operativă (magazinul producătorului, magazin, agenţie, hotel, restaurant etc..);

când vânzătorul îl vizitează pe un client potenţial; contact indirect:

clientul trimite prin corespondenţă comanda sa către furnizor (furnizor care a publicat un catalog al produselor şi serviciilor sale);

vânzătorul răspunde la o cerere de ofertă a unui client potenţial.

Negocierea = acţiune premergătoare vânzării care urmează doar dacă abordarea clientului a decurs în condiţii bune. = se referă la condiţiile de vânzare (preţ, condiţii de plată, condiţii de livrare, condiţii de anulare a vânzării). Negocierea este foarte importantă, iar preţul produsului poate fi ridicat printr-o argumentare de succes bazată pe:

percepţia cumpărătorului asupra produsului; contextul şi ambianţa în care se realizează actul de vânzare; forţa de convingere a vânzătorului.

M etode de stabilire a preţului produselor: metoda adaosului (la cheltuielile ocazionate de producerea şi comercializarea produsului se

adaugă o anumită marjă de beneficiu acceptabilă conform obiectivelor firmei); metoda competitivă (se identifică preţul/tariful existent pe piaţă şi se stabileşte de către firmă

un preţ/tarif propriu în limitele fluctuaţiei normale ale acestuia); metoda venitului (firma îşi stabileşte preţul/rtariful astfel încât să poată obţine un anumit

profit); metoda valorii percepute (preţul/tariful este stabilit în funcţie de percepţia

consumatorilor/cumpărătorilor despre produs şi nu în funcţie de costurile necesare obţinerii şi comercializării lui);

metoda valorii (se oferă un produs mai bun la un preţ/tarif mai mic). Negocierea se finalizează cu încheierea unui:

contract de vânzare a mărfurilor/serviciilor;

contract de reprezentare cu agenţii de voiaj din ţările de destinaţie; contracte hoteliere; contracte de transport etc..

Derularea unui contract de vânzare se realizează pe baza comenzilor clientului.

9.4.2. Activităţile post-vânzare

Activităţile post-vânzare se referă la: rezolvarea reclamaţiilor clienţilor; acordarea de garanţii; transportul mărfurilor; ambalarea produselor; întreţinerea sau mentenanţa produselor vândute.