Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014

  • View
    200

  • Download
    0

Embed Size (px)

DESCRIPTION

 

Text of Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014

2. Page 2 Programma Module 1 Inleiding Module 2 Voorbereiding Module 3 Machtsbalans Module 4 Macht Module 5 Tactieken Module 6 Communicatie en conflict Module 7 Dos and donts www.solvint.com 3. Page 3 MODULE 1 - Inleiding Inleiding www.solvint.com 4. Page 4 Met je kinderen Waarom zijn het goede onderhandelaars ? Wat kunnen we van hen leren ? Met je baas, je partner, collegas,... Hoe je slaagkansen vergroten ? Met onbekenden Een krediet onderhandelen Een nieuwe auto kopen Onderhandelingsmomenten www.solvint.com 5. Page 5 Tactieken van kinderen Zichzelf zijn Ontwapenend eerlijk zijn Expliciet zeggen wat ze willen Geen vrees voor een mislukking of kans op gezichtsverlies lijden Diegene aanspreken die meestal toegeeft Loze beloften doen Zelfde vraag blijven herhalen Mensen tegen elkaar uitspelen Wenen Poeslief zijn Scne maken Medelijden opwekken Zich van de domme houden Oost-Indisch doof zijn Hun favoriete spel spelen Hun eigen team kiezen De regels overtreden De regels aanpassen Iets met opzet laten mislukken De tegenpartij pleziertjes doen Met veel misbaar optrappen Tegenpartij bang maken Versterking inroepen www.solvint.com 1e druk / 2006 ISBN-13: 9789055944842 ISBN-10: 905594484x 6. Page 6 Belangen en posities Positie Wat je vraagt Eisen Allerhande voorwaarden Belangen Onderliggende motieven Behoeften en zorgpunten Angsten en verwachtingen Wat Waarom 7. Page 7 Definitie Een onderhandeling is het proces waarbij partijen in een conflictsituatie van posities wisselen door belangen met gering(ere) waarde te ruilen voor belangen met grote(re) waarde www.solvint.com 8. Page 8 MODULE 2 - Voorbereiding Voorbereiding Negotiatieplanning www.solvint.com 9. Page 9 Voor en tegen van voorbereiding Grondig Beperkt Sturen Controle Focus op het gesprek, objectieven en strategie Emotie onder controle Onzekerheid Verrassingen Focus op gegevens Emotie 10. Page 10 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans Tijd DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tacktieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing 11. Page 11 Negotiation Process SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tactieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing 12. Page 12 Onderhandelingsveld Source: Fisher and Ury, Getting to Yes Inkoper Verkoper S-LAA B-MDO B-LAA S-MDO B-MDO S-LAA S-MDOB-LAA Inkoper Verkoper BATNA Akkoord mogelijk Geen overeenkomst www.solvint.com MDO Most desired outcome LAA Least acceptable agreement BATNA Best alternative to a negotiated agreement 13. Page 13 Voorbeeld: huis te koop Example 1: Verkoopprijs 300.000 Koper droomprijs 200.000 Koper walk away 270.000 Verkoper droompprijs 300.000 Verkoper walk away 230.000 Example 2: Verkoopprijs 300.000 Koper droomprijs 200.000 Koper walk away 240.000 Verkoper droompprijs 300.000 Verkoper walk away 250.000 270.000200.000 B-MDO B-LAA 300.000230.000 S-LAA S-MDO 240.000200.000 B A T N A B-MDO B-LAA 300.000250.000 S-LAA S-MDO 14. Page 14 BATNA of BAZO - het veiligheidsnet Best Alternative To a Negotiated Agreement Beste Alternatief Zonder Overeenkomst Terugplooi positie Voorafbepaald Eenzijdige actie Hulpmiddel onder druk Onverwachte wendingen Ongewone resultaten Evalueer en stuur LAAs, MDOs en BATNAs bij tijdens het negotiatieproces www.solvint.com 15. Page 15 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tactieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing 16. Page 16 Bepaal de agenda Bepaal prioriteiten Bepaal sleutelboodschap Anticipeer verwachte reacties/antwoorden Kies je tactieken Hou toegevingen achter de hand Bereid voorstellen voor Maak een wenslijstje voor Bereid vragen voor Bepaal de rollen en verantwoordelijkheden Uitvoeringsplanning www.solvint.com 17. Page 17 De juiste vragen stellen : voorbeelden Waarom is dat belangrijk Wat moet ik doen om mijn voorstel aanvaardbaar te maken Kan ik iets voor u doen Wat moet ik doen om een (betere) akkoord te bereiken Kunt u mij inzicht geven in uw prioriteiten Zijn er omstandigheden waarin u zou doen wat ik vraag Als ik dit voor u doe, wat zou u dan voor mij doen www.solvint.com 18. Page 18 Seating Plan www.solvint.com 19. Page 19 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans Tijd DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tactieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing 20. Page 20 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Spend Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans Tijd DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tacktieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing 21. Page 21 Stel een akkoord veilig Neem nota Formaliseer punten van akkoord Vat samen en toets af Hou het stuur in handen Bevestig akkoord asap schriftelijk www.solvint.com 22. Page 22 MODULE 3 Onderhandelingsomgeving NEGOTIATIE OMGEVING www.solvint.com 23. Page 23 Inkoper macht Distributieve onderhandeling Direct Win-lose Eisend Assertief Ondubbelzinnig Confrontatie Snel Hard Weinig toegevingen Korte termijn 24. Page 24 De eerste 10 minutes zijn cruciaal www.solvint.com Verwachtingen Wie leidt? Time mgt Key issues 25. Page 25 Buyer/Seller Power Integrative Negotiation Verkennend WIN WIN Opties Geduldig Collaboratief Tweewegsproces Continue verbetering Uiwisseling Belangen Lange termijn Partnerschap Aantrekkelijkheid Waardegericht 26. Page 26 OPTIES WANTS WANTS ONTWIKKEL, FORMULEER & TEST OPTIES 1 2 1) 2) 3) 27. Page 27 3 verschillende posities in partnership negotiaties Impact op Het resultaat Toeleveringsrisico HEFBOOM PARTNER ROUTINE KNELPUNT 1 2 3 Inkoper gedomineerd Leverancier gedomineerd 28. Page 28 Spiegelen/Mirroring Account attractiveness Relative busines value Leverage Maximise commercial advantage Strategic Develop strategic relationships Routine Simplify procurement processes Bottleneck Ensure supply continuity Impact on financial results Supply risk Buyer Development Nurture client Expand business Seek opportunities Core Expand if possible Defend vigorously Nuisance Give low attention Lose without pain Exploitable Premium prices Short T advantage Risk losing cust. Supplier 29. Page 29 MODULE 4 - Macht MACHT www.solvint.com 30. Page 30 Machtsbronnen www.solvint.com 31. Page 31 MODULE 5 - Tactieken TACTIEKEN www.solvint.com 32. Page 32 Tactieken Welke tactieken gebruikt u ? 33. Page 33 Tactieken : Overzicht STRUCTUUR Agenda bepalen Salami benadering Aanvaardtijd Beslistijd Deadline Stilte Planning Krunching Bogey Funny Money De peer In twee De expert Bevoegdheid En marges Andere negotiator De peer In twee Good cop Bad cop Voldongen feit Impasse Kunstmatige ballon Te nemen of Te laten Mooie toekomst Billijk en redelijk Humor Sypmpathie Enthousiasme We hebben Iets samen TIJD GELD BUDGET BEVOEGD- HEID DRUK DWANG EMOTIE VRAGEN Slim is dom Dom is slim Laten praten Best practice Russisch front www.solvint.com 34. Page 34 MODULE 6: Communicatie Communicatie www.solvint.com 35. Page 35 Communicatie Verbale communicatie Hoe men spreekt Hoe men luistert Non-verbal communicatie 36. Page 36 Hoe men spreekt Passief agressiefAssertief Agressief Niet-assertief 37. Page 38 Verbale valkuilen Negatief taalgebruik Geladen taal, seksistische taal, vloeken en schunnig taalgebruik Woorden die reacties uitlokken Altijd, nooit, constant Moeten Niet of onmogelijk Proberen, misschien, eventueel en zou Beloften Regels en procedures Zinnen die reacties uitlokken Als ik eerlijk ben Vertrouw me nu maar Gemengde boodschappen maar Bepalende woorden of zinnen die je boodschap tegenspreken je zal dit niet leuk vinden Ik zeg niet dat je het niet goed gedaan hebt, maar www.solvint.com 38. Page 39 Non-verbale communicatie 39. Page 40 Types van non verbale communicatie Kinesis Lichaamsbeweging Gebaren/houding Gelaatsuitdrukking Oculesics (oogcontact) Haptics (Aanraken) Vocalics (Stemgeluid) Proxemics (Ruimte en afstand) www.solvint.com 40. Page 41 DENKEN VOELEN Analyseren situaties Voelen de situatie Verzaelen concrete feiten Acteren op intuitie Tonen weinig emotie Spontane emoties Rationele uitleg Begrijpen Basis 41. Page 42 ZORG: affectie, support, empathie, indirecte vragen, moeilijk nee zeggen afhankelijk OPWINDING: creativief, stimuleren, experimenteren, eindeloos, repetitief, animatie, innovatief REDE: structuur, optimalisatie, realisatie, binnen het kader, volger, professioneel informatie, opleiding OVERTUIGING: appreciatie, innovatie, leider, actie, slechte verliezer, individualist, competitie, beslissing, risico VOEL DENK Pro-actief of Re-actief? De 4 Persoonlijke Dynamieken 42. Page 43 SAMENWERKEND VECHTEND TOEGEVEN HARD VOLGEN DOMINEREN JOVIAAL VIJANDIG ACTIEF PASSIEF De ideale onderhandelingsstijl Volg geen vast stramien Vermijd voorspelbaarheid Gebruik voldoende afwisselend verschillende tactiekenwww.solvint.com 43. Page 44 Eigenschappan van de goede onderhandelaar Big Ears To listen to what is being said and what is not being said Clear Eyes To read body language and other visual clues Small Mouth To keep your opinions to yourself Large Feet To keep firmly grounded when challenged Strong Heart To have concern that each person is treated with respect Good nose To sniff out trouble 44. Page 45 MODULE 7 - Dos and donts Dos and Donts Succesfactoren www.solvint.com 45. Page 46 Geen of onvoldoende voorbereiding Er niet echt in geloven Verkeerde inschatting van de machtsbalans Teveel praten, te weinig luisteren en verkoper spelen Zich ingraven in posities Geen opties creren Controle verliezen Geen of eenzijdige toegevingen doen Geen sfeer opbouwen. Geen respect voor de tegenpartij Op de persoon focussen i.p.v. het probleem Geen oplijning met de interne klant. Afronding en formalisering uit het oog verliezen . Valkuilen van de onderhandelaar www.solvint.com