Kotler capítulo 7

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Del libro Dirección de Marketing de Kotler y Keller. Estas presentaciones normalmente son de apoyo para el profesor, pero las comparto por si no las han logrado obtener, ayudan mucho para estudiar y dar clase. El libro está muy actualizado.

Text of Kotler capítulo 7

  • 1. 7Anlisis de los mercados1111DIRECCIN DE MARKETINGDIRECCIN DE MARKETING 1414Anlisis de los mercadosempresariales
  • 2. Preguntas del captuloQu es el mercado empresarial y cmodifiere del mercado de consumo?Qu situaciones de compra enfrentan loscompradores de las organizaciones?compradores de las organizaciones?Quin participa en el proceso de compranegocio a negocio?Copyright 2012 Pearson /Direccin de Marketing 14E 7-2
  • 3. Preguntas del captuloCmo toman sus decisiones loscompradores organizacionales?Qu pueden hacer las compaas paragenerar relaciones slidas con sus clientesCopyright 2012 Pearson 7-3generar relaciones slidas con sus clientesempresariales?Cmo realizan sus compras lasdependencias gubernamentalesy los compradores institucionales?
  • 4. Qu es la compraorganizacional?La compra organizacional se refiere alproceso de toma de decisiones mediante elcual las organizaciones formalesestablecen la necesidad de adquirirproductos y servicios, e identifican evalanCopyright 2012 Pearson 7-4productos y servicios, e identifican evalany eligen entre las diferentes marcas yproveedores disponibles.
  • 5. Principales desafos de marketingEntender las necesidades de los clientes con una visininnovadoraIdentificar nuevas oportunidades de crecimientoMejorar las tcnicas y herramientas de gestin del valorDesarrollar mejores mtricas para evaluar el desempeoDesarrollar mejores mtricas para evaluar el desempeodel marketing y la responsabilidadCompetir y crecer en los mercados globalesContrarrestar la amenaza de la homogeneizacin deproductos y serviciosConvencer a los altos ejecutivos (nivel C) de queadopten el concepto de marketingCopyright 2012 Pearson 7-5
  • 6. Caractersticas de los mercadosempresarialesMenos compradoresRelacionesestrechas entreclientes yproveedoresMltiples llamadasde ventasDemanda derivadaDemandainelsticaproveedoresCompradoresprofesionalesMltiples influenciasde comprainelsticaDemandafluctuanteCompradoresconcentradosgeogrficamenteCompra directaCopyright 2012 Pearson 7-6
  • 7. Situaciones de compraRecompra directaRecompra modificadaCopyright 2012 Pearson 7-7Recompra modificadaCompra nueva
  • 8. Compraventa de sistemasCopyright 2012 Pearson 7-8
  • 9. El centro de comprasIniciadoresUsuariosInfluenciadoresDecisoresAprobadoresCompradoresGuardianes(gatekeepers)Copyright 2012 Pearson 7-9Decisores (gatekeepers)
  • 10. De inters para elespecialista en marketingQuines son los participantes principales enlas decisiones?Sobre cules decisiones influyen?Cul es su nivel de influencia?Cul es su nivel de influencia?Qu criterios de evaluacin utilizan?Copyright 2012 Pearson 7-10
  • 11. Etapas del proceso de compraReconocimiento del problemaDescripcin general de la necesidadEspecificaciones del productoBsqueda de proveedoresCopyright 2012 Pearson 7-11Bsqueda de proveedoresSolicitud de propuestasSeleccin de proveedoresEspecificaciones de la rutina de pedidoRevisin de los resultados
  • 12. Tabla 7.1 Matriz de compraCopyright 2012 Pearson 7-12
  • 13. Formas de los mercados electrnicosSitios de catlogosMercados verticalesSitios de subastasMercados de contadoCopyright 2012 Pearson 7-13Mercados de contadoo (de intercambio)Mercados privadosMercados de truequeAlianzas de compra
  • 14. Tabla 7.2 Ejemplo de anlisis delvendedorCopyright 2012 Pearson 7-14
  • 15. Desarrollo de propuestas persuasivasde valor para el compradorEvaluacin de laingeniera internaEvaluacin del valorde uso en campoAnlisis conjuntoBenchmarkingEnfoque decomposicinde uso en campoEvaluacin a travsde un focus groupPreguntas deencuesta directacomposicinClasificacin porimportanciaCopyright 2012 Pearson 7-15
  • 16. Especificacin de la rutina de pedidoPlan de compra sin stockGestin de inventarios por proveedores(VMI)Programas de reabastecimiento continuo.Copyright 2012 Pearson 7-16Programas de reabastecimiento continuo.
  • 17. Categoras de relacionescomprador-proveedorCompraventabsica.Transaccionessimples.SistemascooperativosColaboracin.Adaptacin mutuasimples.TransaccincontractualSuministro al clienteAdaptacin mutuaEl cliente mandaCopyright 2012 Pearson 7-17
  • 18. Mercados institucionalesCopyright 2012 Pearson 7-18